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‘중화요리 짜장면’을 기억하고, 존중하세요

[2015-09-08, 16:00:38] 상하이저널

중국 비즈니스 매너
 

‘중화요리 짜장면.’

한국기업이 중국시장에서 성공하려면 ‘중화요리 짜장면’을 잘 이해해야 합니다. ‘중화요리 짜장면’은 중국 맛은 거의 없어졌고 완전히 한국인의 입맛에 맞게 바뀌었습니다. 짜장면 원산지인 중국에서는 한국식 중화요리 짜장면을 찾을수 없습니다. 그만큼 한국의 중화요리 짜장면은 현지화가 잘 되어 어른, 아이 누구나 좋아하는 대표음식이 되었습니다.

 

이처럼 중국에서 성공하려면 잘 섞여야 합니다. 그리고 중국에 대해 긍정적인 면과 부정적인 면 모두 다 합리적으로 이해하고 지혜롭게 대처해야 합니다.

 

중국 정부와 기업 그리고 중국인의 특성은 결국 중국인이라는 큰 테두리에서 벗어나지 못합니다. 중국과 신뢰관계를 구축하려면 중국인의 일상 생활에 스며들어가야 합니다. 중국인과 교류할 때 중국과 중국인의 ‘체면’을 최대한 존중해주고, 중국인과 ‘운명공동체’가 되어야 합니다. 사실 중국인이든 외국인이든 개인적 욕심이 많고, 체면을 따지고, 게으르고, 기적과 행운을 바라는 것은 약간의 정도 차이일 뿐 모든 사람이 다 갖고 있는 특성입니다.

 

어느 외국인이 중국에서 비즈니스를 하면서 정리한 내용을 소개합니다.

 

명함을 주고받을때는 꼭 두손으로 주고 받고 바로 주머니에 넣으면 않됩니다. 명함을 받고 잠깐이라도 명함을 보아야 합니다. 그리고 명함을 상담 테이블 위에 놓고 미팅을 합니다. 이 때 명함은 중국어가 있는 면을 위로 놓아 두고, 상체를 약간 앞으로 구부리고 공손한 자세를 보이면 좋습니다.

 

약속시간도 수시로 바뀔 수 있습니다. 중국인과 시간 약속을 하려고 전화를 하면 대부분의 중국인은 도착해서 전화하라고 합니다. 또 상당수의 중국사장은 더 높은 분이 오면 원래 약속을 취소하기도 합니다. 이는 중국인이 약속을 어기고자 하는 것이 아니라 중국인의 전통으로 볼 수 있습니다.

 

‘꽌씨’는 ‘연락할 수 있는 관계’ 이상입니다. 일반적으로 연락할수 있는 관계는 ‘꽌씨’가 아닙니다. 다시말해서 최소 몇 년 이상 시간이 흘러가야 믿을수 있는 ‘꽌씨’가 이루어 집니다. 중국은 친구가 먼저 되고, 그 다음에 거래를 합니다.

 

술상에서 비즈니스가 이루어지는 경우도 많습니다. 술을 만취하도록 권하는데 술 자리에서 상대방의 인품을 알아보려는 속셈도 있습니다. 특히 술을 먹지 않으면 실례입니다. 그리고 술자리에서 비즈니스 얘기를 꺼내면 차후에 만나자는 경우가 많습니다. 하지만 술자리를 가진 뒤 상대방을 믿을수 있다고 판단이 되면 비즈니스는 자연스럽게 이루어 집니다.

 

특히 중국인과 일을 할때 한꺼번에 모든 일을 해결하려고 하면 안됩니다. 중국인은 과정을 중시하고, 장기적으로 같이 일을 할 수 있는 사람을 좋아하기 때문입니다.

 

많은 중국인은 계약서를 체결하고도 협상을 계속 하는 것이 당연하다고 생각합니다. 따라서 협상은 처음부터 마지막까지 계속 진행한다고 생각해야 합니다.

 

중국은 영수증을 발급해야 돈을 지불하는 경우가 많습니다. 혹은 납품전에 영수증을 발급해야 진행이 시작되는 경우도 있습니다. 이렇게 되면 매달 세금을 내야 하는데 수금하기전에 세금을 내게 되는 셈입니다. 많은 중국회사는 영수증을 받고도 제때 결제하지 않고 수개월이 지나갈때도 있습니다. 시스템 문제일 수도 있지만 그 회사가 원래 그렇게 일을 하기때문이라고 볼 수 있습니다.

 

수표는 구겨지거나 접혀졌으면 무효가 될 수 있습니다. 반드시 수표를 보관하는 전용 케이스에 정성들여 보관해야 합니다. 서명은 완전 검은색펜으로 받아야 합니다. 파란색펜으로 서명한 수표는 인정받지 못하는 경우도 있습니다. 


물론 중국인이 반성할 점도 있습니다. 인민망에 소개된 외국인이 본 중국인의 습성을 살펴보면, 중국인은 가정과 친척에게만 관심이 있습니다. 본인과 관계가 없는 사람이 고통 받고 있어도 본체만체하는 편입니다. 또 중국인은 받기를 좋아하면서, 주기는 싫어한다는 분석도 있습니다. 특히 중국인은 체면을 아주 중시합니다. ‘체면’은 중국인의 근본입니다.

 

이처럼 중국인도 반성하고 있습니다. 그들이 외부에 비친 자아상을 반성하고 있다는 것은 그만큼 중국도 성숙된 사회로 발전하고 있다고 여겨집니다.

 

이같은 중국문화를 이해하지 못하고 “나는 천사이고, 상대방은 악마”라고 매도해서는 안됩니다. 상대방이 믿을 수 있게 ‘언행’을 잘 관리해야 합니다.

 

옛날에 양국이 우호관계를 맺으면 왕자나 공주를 서로 파견해 유학을 시키는데 겉으로는 상대방의 문화를 배우고 이해하기 위함이지만 사실은 인질로 잡아놓는 경우도 많았습니다. 비즈니스를 하기 위해서는 서로 필요한 연결고리를 잘 만들어 시스템으로 신뢰관계를 구축해야 됩니다. 구체적인 실천방안으로는 케이스 바이 케이스 TF팀을 구성, 양측에서 각자 전담요원을 파견해 매일 매일 머리를 맞대고 같은 일에 대해 함께 고민을 해야 서로 신뢰가 쌓이게 됩니다.

 

가령 ‘산업 릴레이’를 제안하고 싶습니다. 예전에는 ‘산업체인’이라는 말을 많이 사용하는데, ‘산업 릴레이’라는 단어를 추천하고 싶습니다.

 

한국중소기 업들이 광대한 중국시장에서 중국의 도매상, 소매상과 경쟁을 하는데는 한계가 있습니다. 한국의 중소기업은 중국의 도매상, 소매상이 돈을 벌수 있는 구조를 만들어 주고, 중국 거래처에서 한국에 직접 오지 않고도 한국의 특화된 상품을 적절한 가격에 원하는 수량을 합당한 납기내에 중국내에서 받아서 도매를 하던가 소매를 할 수 있다면 관련된 한·중 중소기업 모두 윈윈할수 있습니다.

 

중국에서 생산된 제품을 한국 시장이나 한국을 통해 해외로 수출할 수 있는 방법도 마찬가지 입니다.

여기에서 중국제품에 대해 변명 아닌 변명을 하자면, 한국인에게 ‘중국산’하면 ‘싸구려’나 ‘짝퉁’이라는 대명사로 인식되고 있습니다. 그것은 한국인의 잘못도 있습니다. 한국에 유통되는 소위 싸구려 중국산은 대부분 한국 상인이 스펙이나 단가를 낮춰 주문하기 때문입니다.

 

필자는 한때 10여년간 중국산 합성피혁 베이스를 나이키, 아디다스에 납품하는 한국회사에 공급했는데 나이키, 아디다스의 품질과 가격, 그리고 관리시스템으로 운영했습니다. 그때도 필자의 강력한 제안으로 이사급 한명을 중국공장에 상주시켜 전 과정을 살펴보았는데 그 결과는 인원 한명이 생산공장 하나를 만든셈이 되었습니다. 

 

이처럼 한·중 양국의 중소기업이 서로 신뢰를 쌓아간다면 양 방향 ‘산업 릴레이’ 구조가 형성되며 서로 맡은바 역할에 충실하면 서로 부족한 2%를 보완할 수 있습니다.
 

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