상하이방

필자가 본 중국에서 성공한 한국 회사의 임원이나 최고 관리자는 중국인이다. 결과를 먼저 말하면 중국에서 성공하는 회사가 되려면 장기적으로 중국인을 대장으로 둬야 한다는 말이다. 특히 유통업에 있어서 영업을 책임지는 자리는 더더욱 그러하다. 중국에서 아무리 오래 살았고 아무리 중국인을 많이 안다고 해도 중국에서 태어나고 중국인으로 산 사람들을 앞설 수는 절대로 없다.

그리고 우리가 아무리 노력을 한다 하더라도 중국인들보다 중국인을 더 잘 알 수는 없는 것이다. 더군다나 중국의 문화를 깊이 알기는 우리로서는 낙타가 바늘구멍 통과하기보다 더 어려울 것이다. 그렇다고 우리가 중국을 아는 것에 소홀히 하라는 주장은 아니다. 그들을 알아가는 일은 우리에게는 평생 해야 할 숙명과도 같은 것이다. 그래서 우리는 우리대로 열심히 중국을 알아가고 중국인을 친구로 삼아야 하는 일을 그대로 멈추지 않고 해나가야 할 것이다.

그러나 우리에게는 피할 수 없는 치명적인 약점을 인정하지 않을 수 없다. 특히 중국에서는 말이다. 이런 중국 시장에서 더더욱 치열하고 우리에게는 어려운 곳이 바로 유통업이고 그 유통업 중에서도 영업적인 측면은 회사의 승패를 좌우하는 아주 중요한 자리일 것이다. 그런데도 불구하고 이런 중요한 유통의 영업을 패기로 접근하는 회사와 개인을 많이 보았다.

그러나 우리가 아무리 노력하고 열심히 뛰어도 우수한 중국인 유통 영업 인력이 없다면 중국의 유통 분야에서 성공하는 것은 이제 거의 불가능하다고 생각하면 맞을 것이다. 다만 중국이 처음 개방했을 때 빨리 중국에 진출한 회사들은 안정되지 않은 시장에서 선점효과라는 것을 본 것도 있고 또한 외국인에 대한 호기심과 호의로 그런 인력이 없는 가운데서 안정되게 성공할 수 있었고 지금은 몸집이 커져 갑의 위치가 되어 필자의 말이 맞지 않을 수도 있다.

그러나 이제 중국은 그런 시장이 아니다. 중국인들은 이제 개혁개방의 시간이 길어짐에 따라 자본주의에 대한 이해가 성숙되었고 민족주의가 점점 굳건해지면서 우리가 중국인을 직접 공략하는 데는 한계가 보여 지고 있다. 그래서 중국의 유통 영업 시장을 공략하려면 절대적으로 중국인 영업 임원이 있어야 한다고 생각한다. 그리고 장기적으로는 중국인이 최소한 부총경리나 총경리 직책을 가져야 한다고 생각한다.

그럼 우리는 무엇을 하냐고 반문 하겠지만 우리는 동사장의 지위를 유지하는 것이 필자의 생각에는 매우 똑똑한 일이라고 생각한다. 그들을 관리 감독할 수 있는 체계를 회사에 갖추어 놓을 수 있다면 우리는 중국인을 영업 담당 임원으로 키우는 것에 대해 그런 역량 있는 인재를 영입하는데 돈과 노력을 게을리 해서는 절대 안 될 것이다.

우리가 직접 중국시장을 다니면서 영업을 하는 시대는 이제 지나가고 있고 구태의연한 옛날의 방식이라 생각한다. 인력을 채용할 수 없는 상황이라면 모를까 어느 정도의 규모를 가지고 중국에 진출하는 모든 업체는 중국 시장과 중국 인력을 바라보는 시각을 조금 바꿔야 할 때가 되지 않았나 생각해 본다. 이제 우리는 투자자의 위치에 서고 전선의 최전방에는 중국인 장수가 필요하지 않을까 필자는 하루 종일 생각하고 또 생각해 본다.

이학진(燁彬(上海)國際貿易有限公司 동사장)
 인하대를 졸업하고 대만국립사범대학대학원을 수료했다. 동양엘리베이터 상하이지사장과 엘칸토 중국법인장을 거쳐 현재 한국구두제품 중에 중국에서 가장 고급브랜드로 인정받고 있는 YEBNN이라는 브랜드를 런칭하고 있는 燁彬(上海)國際貿易有限公司의 동사장으로 근무하고 있다. 저서로는 <13억의 중국 20억의 기회>, <미국인도 유학가는 중국 MBA>가 있다.
elchjlee@daum.net



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