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[기업탐방]삼익악기, 中 내수, 30%의 고급시장을 뚫는다

[2012-11-09, 23:00:00]

<창간특집> 中 내수시장 성공신화를 쓴다 ⑤ 삼익악기

상하이저널이 올해 10월 10일로 창간 13주년을 맞는다. 중국시장에 진출한 무수한 우리기업들, 이제 ‘중국에서’가 아닌 ‘중국과 함께’ 성장해야만이 성공을 말할 수 있게 됐다. 중국 내수시장을 목표로 중국을 누비는 CEO들의 열정과 경영 노하우를 들어본다.

삼익악기 이형국 동사장

5년만에 매출 12배 성장

최근 몇 년새 중국 경제가 발전하면서 악기보급률도 함께 높아졌다. 특히 한자녀 정책으로 자녀교육에 관심이 높은 중국은 악기시장의 가능성 또한 무한하다.

2003년 상하이에 진출한 삼익악기는 각 가정에 피아노를 보급할 수준의 생활수준과 1인 1악기의 교육열에 힘입어 중국 내수시장에서 지속적인 성장세를 이어가고 있다.

지난 2008년 연 매출 1300만위안의 삼익악기는 올해 1억5000위안 매출을 예상하고 있다. 5년만에 약 12배 성장을 가져왔으며, 이는 연 1만대 판매규모다.

내년에는 1만2000대 판매, 2억위안 매출을 목표로 하고 있다. 글로벌 악기 회사들과의 경쟁 속에서 차근차근 중국 내수시장의 영역을 넓혀 나가고 있는 것이다.

내수시장 성공요인 5가지

중국은 피아노 인구가 1억이다. 1년에 판매되는 피아노가 무려 25만대다. 한국이 연 1만5000대 시장임을 감안하면 13배가 넘는다. 이 중 삼익악기는 1대에 2만위안 이상의 중고가 시장을 겨냥하고 있다. 이 시장이 전체의 약 30% 차지하므로 연 7만5000대 시장이다. 삼익악기는 연 1만대 판매로 15% 차지하고 있는 셈이다.

삼익악기 중국법인 겸 한국 본사 대표이사인 이형국 동사장은 “삼익악기가 중국에 진출한 지 5년 됐을 때 분명 큰 시장이고, 기회가 있는데 한번 도전해보자는 각오로 유통망을 바꾸고 영업정책도 개편했다.

그 이듬해 매출이 2배로 뛰었다. 중국 악기시장에 대한 가능성에 희망이 생긴 것”이라고 밝혔다. 삼익악기는 이후 매년 2배 이상의 성장을 이어갔다.

삼익악기의 내수시장 성공요인은 비단 유통망과 영업정책 개선뿐만은 아니다. 이 동사장은 △고객중심주의 △음악적 문화적으로 고객과 친밀한 관계 정립 △유통망 △브랜드 △품질 등 5가지를 삼익악기의 장점으로 꼽는다.

특히 2002년 독일의 벡스타인(Bechstein) 인수에 이어 2008년 세계 3대 피아노브랜드인 자일러(Seiler) 2009년에는 세계적인 피아노 업체인 미국 스타인웨이(Steinway)의 최대주주가 되는 등 삼익악기의 브랜드 스토리를 고객들이 높게 평가하고 있다고 한다. 게다가 한국의 좋은 이미지와 우수한 품질이 중국 현지 고객들에게 어필이 됐던 것.

또 작은 도시를 포함해서 대리점 있는 곳에는 전국 순회를 통해 성악공연을 비롯 정기적으로 연주회를 여는 등 고객과의 음악적으로 친밀한 관계를 정립해 나가고 있다.

상하이 악기쇼에 참가한 삼익악기

경쟁 속 가능성을 찾아라

중국 내수시장에 안착했지만 결코 쉬운 시장은 아니었다고 한다. 한국 대기업, 중견기업들도 버티기 힘든 중국 내수시장에 대해 이형국 동사장은 “한국은 1~2개 브랜드와의 제한적인 경쟁이었다.

그런데 중국은 전세계 악기회사들이 모두 진출해 있어 개방적인 경쟁구도다. 경쟁이 심각하고 치열할 수 밖에 없다”고 전한다.

아태지역 최대 악기쇼인 상하이악기전시회에 매년 참가하고 있는 삼익악기는 지난달 열린 이 전시회에 참가하니 매년 더욱 경쟁이 심해지는 것을 몸소 느낀다고 한다.

이 동사장은 “경쟁이 치열해지는 것은 가능성도 높아지고 있다는 긍정적인 신호로 받아들인다. 소비자들한테 피아노가 부각이 될 것이고, 브랜드 인지도 또한 높아질 가능성이 크다”라며 경쟁 속에서 가능성을 찾을 수 있다고 밝힌다.

중국 내수시장은 악기시장뿐 아니라 어느 업종도 치열한 경쟁을 이겨내야 한다. 이형국 동사장은 “중국시장을 목표로 한다면 확실한 전략을 갖고 들어오는 것이 가장 중요하다”라며 “중국이 생산기지에서 판매기지로 전환된 지 오래이며 큰 소비시장으로 바뀌었다. 누구에게나 열려있는 시장이므로 확실한 전략을 가지고 들어오면 가능성이 없지 않다”라며 내수시장을 겨냥하는 업체들에게 이렇게 조언한다. 더불어 중국을 이해하는 것도 필요하다고 덧붙인다.

지역민을 위한 음악홀 건립할 터

삼익악기 공장은 상하이 펑센구에 위치하고 있다. 하지만 중국에서 판매되는 삼익악기 100%를 인도네시아에서 수입한다. 상하이 공장은 조립, 조율을 거쳐 중국 200개의 대리점을 통해 고객들에게 판매되고 있다.

상하이에는 교민들과 가까운 이마트 매장을 비롯 8개가 들어서 있다. 삼익악기 매장에서는 판매는 물론 음악교실도 함께 운영한다. 피아노는 물론 색소폰, 바이올린, 기타 강습은 물론 고객이 원하면 중국 악기들도 가르친다.

현재 이마트 매장에는 약 140명이 수강하고 있으며, 매년 두차례 이마트 홀에서 향상발표회를 갖는다.

이마트 매장을 통해 교민들에게 가까이 왔다고 생각했는데 아직 삼익악기가 상하이에 진출한 것을 모르는 교민들이 있어 아쉬움을 전하는 이형국 동사장은 “삼익악기가 교민시장을 염두하고 중국에 진출한 것은 아니지만 중국에서 사업을 하는데 한국 소비자들의 뒷받침 없었다면 불가능했을 것이다. 교민들이 있어 든든하다”라며 감사의 마음을 전한다.

이와 함께 내년에는 펑센구 공장에 사무동 건물을 건립해 음악홀을 운영할 계획이다. 지역 주민은 물론 지하철이 개통되면 교민 거주지역과도 그리 멀지 않기 때문에 정기적인 음악회를 개최할 예정이다.

▷고수미 기자

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