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제9계 散

[2013-08-15, 11:22:25] 상하이저널

[이학진의 중국비즈니스 손자병법]

제9계 散

손자병법 36계 중 6계는 聲東擊西(성동격서)이다. 상대방의 주의를 다른 곳으로 유도하라는 말인데 이 말은 그래서인지 중국인들이 한국인을 포함한 외국인들에게 가장 많이 쓰는 비즈니스 전법이다. 중국인은 직설적으로 말하는 것을 너무 싫어하기 때문인 것으로 풀이가 되며 아주 비즈니스적이라고도 할 수 있다.

첫날, 비즈니스 본론은 끝까지 얘기하지 않는다

그 예로 그들은 우리와 달리 중국에 진출한 한국인들이 중국에 도착하면 비즈니스 본론은 마지막까지 얘기하지 않는다. 즉, 서론이 매우 길다고 할 수 있는데 영접 나온 공항에서는 군악대와 비교할만한 규모의 악대가 나와서 환영하고 저녁에는 진수성찬에 술을 마구잡이로 권한다. 담배는 중국의 각 지방에서 가장 좋은 것으로 대접하며 우리가 과연 중국에 무엇을 하러 왔는지 잊게 한다. 미인계를 같이 쓰는 것도 마다하지 않는다. 상대방의 혼을 빼오려는 전략인데 그 다음날도 이 전략은 유효하다.

지속적인 성동격서와 서론을 펴는 것이 그들의 전략이다. 그래서 중국인에게 비즈니스 전쟁터에서 이 전략이 그들에게 첫 번째 전략이라고 할 수 있다. 상대방의 주의를 분산 시키고 긴장감을 해소하게 하여 비즈니스 관계를 자기에게 유리하게 만드는 방법 바로 이것이 그들에게는 매우 중요하다는 것을 의미한다.

우리의 경직된 비즈니스 문화, 그들을 이길 수 없다

그러면 과연 우리는 어떨까? 우리는 정반대라고 해도 과언이 아니다. 우리는 그렇지 않아도 무거운 비즈니스 분위기를 더 무겁고 더 딱딱하게 만드는 소질이 있다. 그러면 우리는 이런 중국인들을 상대로 어떻게 전략을 구사해야 그들과의 전쟁에서 이길 수 있을 것인가? 우리가 그들의 전략을 알았다면 우리도 결국에는 맞불 작전을 펼 수 밖에는 없다. 우리의 경직된 비즈니스 문화로는 그들에게 절대로 이길 수 없기 때문이다. 우리도 중국에서 그들과 만나면서 어떻게 그들의 혼을 뺄 것인가에 촛점을 맞추고 그들이 어떻게 하면 마음을 열 것인가에 모든 역량을 쏟아 부어야 한다.

호랑이 굴로 그들이 들어오도록 하는 전략 짜자

필자의 짧은 소견으로는 호랑이 굴에는 되도록 들어가지 말고 우리의 굴로 그들이 올 수 있는 전략을 짜야 할 것으로 생각된다. 우리가 상해에 근거지를 두고 있다면 그들을 상해로 불러들이고 또한 그들을 한국으로 초청을 많이 해야 할 것이다. 우선 그들에게 마음을 열 수 있는 길을 마련해 주고 그들을 그들보다 더 극진히 대접해 줄 것을 권하고 싶다.

불편이 아닌 감동받을 수 있도록 극진히 대접하자

그리고 그들이 그것을 마음으로 느낄 수 있도록 매우 극진히 모든 힘이 다 할 때까지 대접할 것을 권한다. 디테일 한 것에 신경을 써야 한다. 그들이 불편을 느끼지 않도록 해야 할 것이며 그들이 감동을 받을 수 있도록 해야 할 것이다. 담배도 중국 것으로 준비하고 호텔에 중국차가 없으면 직접 전기포트와 중국차를 준비해야 할 것이다. 아침 일찍부터 저녁 늦게까지 그들이 지쳐 쓰러질 때까지 모시고 다녀야 한다. 그들이 무엇을 좋아하는지 파악해서 그들이 좋아하는 곳을 방문하고 선물도 해야 한다. 이것이 그들과 다른 우리가 할 수 있는 성동격서라고 생각한다.

진심을 보여주자

진심을 보여주는 일 매우 중요하다. 우리가 그들과 마찬가지로 군악대를 부르고 할 필요는 없다. 다만 우리의 진심으로 인해 얼어붙은 그들의 마음을 녹일 수 있다면 우리는 그것으로 승부를 걸어야 하지 않을까 생각해 본다. 그리고 이제 중국인들을 초청할 때 본인만이 아니라 가족을 초청해 보는 것이 어떨지 고민해 봐야 할 것이다. 아이가 하나밖에 없는 중국인들에게 그 소중한 아이들에게 우리가 잘해 준다면 더욱 소중한 마음을 얻을 수 있다고 생각한다.

밀어붙이기식 보다는 분산전략을 펼치자

앞서 말한 것처럼 너무 딱딱하게 할 일만 하는 우리의 비즈니스 전략으로는 그들의 분산 전략을 이길 수 없을 것이다. 안되면 되게 하라는 우리의 밀어붙이기식 전략 보다는 그들이 마음을 분산해서 비즈니스에 집중할 수 없도록 하는 마음 곧 그것이 그들이 우리의 혼을 빼서 비즈니스를 유리하게 하는 것과 별반 다르지 않다고 생각한다.

비즈니스 상대로 보지 말고 우정을 얻도록 하자

우리는 우리의 식으로 그들의 마음을 분산 시키고 흩어지게 하면 된다. 다만 그것이 어떤 가식적이 되거나 그들의 마음을 불편하게 해서는 또한 안 된다. 그들을 배려하고 그들을 진심으로 대하는 태도가 우선 되어야 하고 그들이 최고의 대접을 받았다고 느낄 수 있도록 모든 중국 비즈니스 상대에게 대접해야 할 것이다. 그리고 비즈니스 얘기는 절대로 우리도 꺼내지 말아야 한다. 그 말은 나중에 결국에 그들의 입에서 아주 자연스럽게 나올 것이며 또한 기대 이상의 결과물이 있을 것이라고 확신한다. 이제부터 우리는 중국비즈니스 상대를 상대로 보지 말고 친구로 보고 우정을 얻도록 해보면 어떨까 생각해 본다.

이학진 (上海)國際貿易有限公司 동사장)

인하대를 졸업하고 대만국립사범대학대학원을 수료했다. 동양엘리베이터 상하이지사장과 엘칸토 중국법인장을 거쳐 현재 한국구두제품 중에 중국에서 가장 고급브랜드로 인정받고 있는 YEBNN이라는 브랜드를 런칭하고 있는 燁彬(上海)國際貿易有限公司의 동사장으로 근무하고 있다. 저서로는 <13억의 중국 20억의 기회>, <미국인도 유학가는 중국 MBA>가 있다.

elchjlee@hanmail.net [이학진칼럼 더보기]

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