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중국 유통전문가 박영만 대표에게 듣는다

[2014-01-10, 23:11:55] 상하이저널

중국 시장은 하루가 다르게 변하고 있다. 중국 유통시장의 가장 어려운 점은 무엇이라고 생각하나.

중국유통시장의 가장 어려운 점은 대리상과 공급상위주의 시스템에 있다. 그리고 지역에서의 유통단합과 상당히 많은 지역색과 같은 현지 유통특성들을 가지고 있다는 것입니다. 어떤 측면으로 본다면 많이 폐쇄적인 구조라고도 볼 수 있는데, 이점이 우리나라 기업들이 현지 유통시장에 진입할 때 가장 많은 어려움을 겪는 부분이기도 한 부분이다.

국내에서는 좋은 상품을 가지고 영업채널을 가동하면 대형마트던 백화점이던 시장이던 직접 찾아가서 상품을 설명하고 최소한 소개할 수 있는 기회라도 갖는다. 하지만 중국의 경우에는 대리상과 공급상을 통하지 않고서 직접 소매업체와 연결할 수 있는 방법은 많지 않다. 그래서 도대체 어디서 누구를 만나야 될지가 가장 큰 고민이 된다. 한마디로 현지에서 영업채널을 만들자니 막막하다는 표현을 하시는 것도 이런 이유이다.

많은 한국의 기업들과 무역회사들이 현지의 이런 폐쇄적이고 특별한 유통구조를 이해하지 못하고 한국적인 유통형태로 이해하고 접근하면서 많은 현지대행업체와 오해가 발생하기도 한다. 그 중에서도 대표적으로 이해할 수 없는 것이 수십 가지 형태의 입점수수료와 관리비다. 대리상과 공급상과 판매점간의 복잡한 거래는 충분히 이해하고 진행하지 않을 경우 많은 오류를 범할 수 있는 부분이다.

유통채널이 여러단계로 복잡한 형태를 띠고 있으므로 당연히 거기에서 발생하는 수많은 수수료에 대한 이해가 없이는 현지에서 영업을 확대하는 것은 많은 리스크가 따르기 때문이다. 결론적으로 초기 영업개시 때 계획했던 수익이 결론적으로 많은 차이를 띠게 되고, 이런 이해의 부족으로 오는 오해로 많은 기업들이 현지에서 고배를 마시게 된다.

중국 유통시장 앞으로 5년(미래)을 내다본다면.

중국시장은 빈부격차를 해소하기 위해 시행하고 있는 임금인상은 계속될 것이고, 인민들의 소득은 높아지겠지만, 중국시장에서 글로벌경쟁은 더욱더 치열해 질것이다. 지금보다 훨씬 더 많은 글로벌 브랜드들이 시장에서 경쟁할 것이고, 지금과는 반대로 중국에서 성공한 브랜드가 글로벌브랜드로 성장하기도 할 것이다. 세계에서 중국으로 들어오는 시대는 지나가고 중국에서 세계로 커나가는 모델이 나올 것이다. 이는 중국이 전세계 시장의 최대이자 마지막 승부처가 될 것이기 때문이다.

지금보다 훨씬 더 다양한 형태의 유통비즈니스가 발생할 것이고, 다양한 상품이 풍성하게 중국내수시장을 채울 것이다. 몇 년간의 시행착오와 시장정화를 거쳐 중국유통채널은 크게 두 가지로 압축될 것이다. 한가지는 미국식 유통형태인 쇼핑몰형태의 유통망이 확대될 것이다. 정부주도의 지역개발과 개발상중심의 유통채널형성이 그 이유다. 백화점과 마트 그리고, 엔터테인먼트와 개별 브랜드들이 집중되어 있는 형태의 미국식 원스탑쇼핑몰이 거점상권을 장악할 것이다. 이와 별개로 많은 근접유통비즈니스가 커 나갈 것이다. 지금은 상하이와 대도시에서 급속도로 성장하고 있지만, 초근접 유통비즈니스인 편의점이 크게 성장할 것이다.

편의점이 확대될 것이라는 전망의 근거는 현재 변화하고 있는 중국인민들의 라이프사이클에 그 이유가 있다. 몇년전만 하더라도 중국의 남방지역을 제외하고 많은 중국지역에서는 해가 떨어지고 나면 사람들이 인적을 찾아보기 어려웠다. 라이트라이프(Light Life)가 없었다는 것이다. 하지만 요즘 웬만한 도시를 가 보면 예전과는 다르게 라이트라이프가 형성되었다는 것을 볼 수 있다. 늦게까지 가까이에서 살수 있는 가게가 필요한 시점이 된다. 5년 후를 봤을 때 이 두가지 채널에 들어가는 상품들을 눈여겨보고 연구하는 것도 좋은 팁이 될 것 같다.

중국 내수시장은 한국뿐 아니라 많은 글로벌 기업들의 전쟁터와도 같다. 중국 내수 시장 성공을 위한 전략 등 실제 도움이 될 수 있는 조언을 부탁드린다.

손자병법에 전쟁이란 승리를 하기 위해 싸우는 것이 아니라, 승리를 확인하는 것이라고 했다. 그리고 승리할 가능성이 있을 때 싸우는 것이 아니라 완벽하게 잘 준비되어 승리를 확신하는 시점에서 전쟁을 해야 한다는 뜻이다.

우리나라의 기업들이 중국내수 시장에서 가져야 하는 자세도 이와 다르지 않다고 본다. 충분히 검토하고 두드려보고 잘 준비되었을 때 시장을 진입하는 것이 좋은 방법이라고 생각한다. 많은 중소기업사장님들의 중국진출을 도우면서 항상 느낀 점이 아직 준비가 되지 않은 상태에서 진입한다는 것이다. 물론 공격적이고 진취적인 것은 좋지만, 중국에서는 반드시 시행착오에 대한 비용을 지불해야 한다는 점이다.

중국은 지금도 성장하고 있고, 앞으로도 성장할 것이고 시장 또한 지금보다 갈수록 더 커지지 당분간 작아지지는 않을 것이다. 그리고 갈수록 경쟁자들이 더 많아 질것이라고 생각될 수 있지만, 시간이 지나면서 또 그만큼의 경쟁자들은 자연스럽게 사라진다. 그래서 결코 급하게 진입할 이유가 없다는 것이다.

그리고 많은 기업들과 사장님들께서 중국 시장의 규모와 기회만 바라보고 뛰어 든다는 것이다. 중국은 우리나라의 100배에 달하는 물리적인 크기와 수십개의 지역과 민족의 다른 문화적인 시장차이를 가지고 있다. 당연한 이야기겠지만 그 기회만큼 비용과 리스크가 있다는 것도 생각해 주시기를 당부 드린다.

기회만 보고 비용을 보지 못하는 어리석은 조급함은 철저히 배제해야 한다. 당연할 것 같은 이 이야기가 많은 기업들과 사장님들이 놓치고 있는 부분이기 때문이다. 많은 경우가 기회가 보이면 너무나 긍정적으로 투자와 중국시장진입을 결정하고 사무소를 열고 영업을 개시하기를 희망한다. 기회와 더불어 반드시 ▲리스크매니지먼트와 ▲중국에서의 본인상품의 진입장벽을 반드시 설계하기를 당부드린다. 그러고도 늦지 않는다.

중국사업에서 제가 배운 가장 큰 교훈은 ‘급하면 진다’ 것이다.

▷고수미 기자

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전체의견 수 1

꾸숑 2014.01.13, 08:03:14

중국에선 급하면 진다. 정말 맞는 말이죠.
먼저 성질내도 진다. 중국살면서 상대방은 아무렇지도 않은데 나혼자 화내고 있을때 우수워지더이다.

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