상하이방

- 수주 잔량 기준 세계 1위 중국 조선업, 조선기자재 수요 크게 늘어 -
 
- 현지 조선소, 조선기자재 에이전트와 협력을 통해 중국시장 진출 전략 수립 -   

□ 상담회 개요
  
  
  ㅇ 중국 내 조선 경기 회복으로 현지 조선소의 한국산 조선기자재 구매 수요가 증가함에 따라 KOTRA 다롄 무역관은 중국 조선소, 에이전트 및 한국 기업을 초청해 수출상담회를 개최 
 
    - 이번 상담회는 글로벌파트너링(Global Partnering, 이하 GP) 지원사업으로 중국 대형 조선소와 한국 조선기자재 기업 간 수출 상담 및 협력 수요 발굴 등이 주를 이뤘음.
 
    - 19개 부스에서 조선소, 조선기자재 수입 에이전트, 수출회사 간 상담이 이뤄짐.
 
    - 총 85건의 수출 상담이 이루어졌으며, 계약추진 금액은 2억5000만 달러로 집계됨.
                        

□ 한국 측 참가기업 
  
  
  ㅇ 경남, 전남, 울산 테크노파크(이하 TP), 중소조선연구원과 함께 국내 조선기자재기업 16개사가 참여해 중국 측 조선소 및 에이전트와 수출 상담회를 함.
   

□ 중국 참가기업 소개 
  

  ㅇ 중국 측에서는 올해 중국에서 신규 선박 수주실적이 가장 좋은 앙쯔쟝 조선과 신규 선박 수주실적 2위인 상하이 와이까오차오 조선 등 조선소 13개사 및 다롄 조선소(DSIC) 산하 조선기자재 수입 에이전트 다롄 중촨, 다롄 중이 등을 포함한 총 15개사가 참여
   

□ 현지에서는 보는 중국 조선업
  
  
  ㅇ 중국 선박공업협회은 2017년 1~8월까지 선주에게 인도된 선박, 신규선박 수주, 수주잔량을 발표
 
    - 전 세계 가장 많은 수주잔량을 확보한 중국은 선박 건조 시 꼭 필요한 조선기자재에 대한 수요도 지속 증가하고 있음.
 
    - 중국은 조선기자재 핵심 부품을 미국, 일본, 한국 등지에서 수입하고 있으며 부품 자급률은 60% 수준임. 
   

□ 한국의 주요 선박제품 수출 실적 
  
  
  ㅇ 한국은 중국의 주요 선박 관련 제품 수입국임.
 
    - 한국무역협회에 따르면 2017년 8월 기준 한국의 수출실적은 중국의 선박추진용 엔진 전체 수입액의 50% 이상을 차지함.
 
    - 증기터빈, 피스톤 내연기관, 가스터빈 등 기타 부품 품목 등에도 한국은 중국의 주요 수입국임.
 
    - 지속적으로 한국 제품에 대한 수요가 있을 것으로 예상되기 때문에 중국 조선소와 에이전트와 협력을 통한 시장 진출전략 수립이 필요함. 
  

□ 현장 이야기
  
  
  ㅇ KOTRA 다롄 무역관은 현지 조선소의 수요에 따라 조선소와 조선기자재 수출기업 간 상담을 주선함.
 
    - 중국 조선소에서는 수출기업의 기술력 및 제품의 성능에 대해 관심을 보였음.
 
    - 중국 에이전트는 수출기업의 납품방식 및 수출실적 등에 대하 집중적으로 문의함.
 
    - 수출기업의 기술력 및 제품 소개, 수출방식 등 다방면에 걸친 수출 상담을 통해 기업 간 미스매칭을 줄일 수 있었음.
 

  ㅇ 조선소 기술관계자가 수출기업의 기술력을 검증하고 에이전트 판매 담당자와 수출기업의 구체적인 거래조건을 상담하는 등 심층적인 수출 상담이 이뤄짐.
 
    - 현지 조선소로부터 중국기업이 가지고 있지 않은 기술에 대해 상담 문의를 많이 받았고 실제 상담내용도 기술력을 바탕으로 수출기업이 핵심부품을 현지 에이전트를 통해 조선소에 납품하는 내용이 대부분임.
  
   
  ㅇ 중국 현지 납품은 대부분 입찰을 통해 진행되기 때문에 오랜 준비기간이 필요함.
 
    - 이번에 참가한 기업 중에는 중국 현지에 생산 공장을 가지고 있는 기업과 한국에서 생산해서 중국에 직접 수출하는 기업이 있었음.
 
    - 한국에서 직접 수출하는 기업은 납품단가 경쟁에서 밀리기 때문에 제품의 기술력을 강조해야 함.
 
    - 수출기업이 입찰에 참여할 때 가장 큰 문제가 되는 부분이 납품단가이며, 입찰에서 선정되기 위해서는 중국 현지 업체와 단가비교 등 입찰준비에 상당 시간이 소요됨. 
 

□ 시사점 및 참고사항
  
  
  ㅇ 조선기자재 분야는 한중 기업 간 기술 격차가 존재하기 때문에 수출이 유망한 품목임.
 
    - 최근 중국 당국의 환경 보호 조치가 강화되면서 친환경, 스마트 부품에 관심이 모이고 있음. 기술적으로 우수한 한국, 독일, 일본 수입 조선기자재에 관심이 많음. 
 
    - 이번 상담회에 참석한 중국 측 조선소 관계자는 향후 유망한 제품으로 선박 안전제품, 선박 환경보호제품을 추천함.
 

  ㅇ 꾸준히 중국 조선업계의 문을 두드리면 높은 진입장벽을 넘을 수 있음. 
 
    - 중국 조선소에 납품하기 위해서는 제품 인증자료, 제품 공급 실적, 제품 소개 자료를 준비해서 에이전트와 조선소 산하 무역회사에 전달함.
 
    - 중국 내 납품실적이 없을 경우 첫 거래를 트기가 매우 어려우나 거래가 한 번이라도 성사되고 제품 품질이 우수하다면 첫 거래 이후 중국 조선소와 거래를 지속할 가능성이 큼.
 

  ㅇ 이번 상담회에 참석한 조선기자재 수입 에이전트는 중국시장 대리권을 갖는 방식으로 우리 기업의 제품을 수출하고 싶다고 밝힘.
 
    - 우리 기업은 실력있는 에이전트를 발굴해 중장기적인 협력관계를 구축하고, 중국 사업은 장기적인 관점에서 접근하는 것이 매우 중요함.
 
    - 중국 기업들은 대리권을 준다는 것을 장기 파트너십을 맺는다는 것으로 인식하기 때문에 현지 관행면에서 매우 낯설게 받아들이고 자칫 한국 기업의 현지 신뢰도와도 연결지어 생각할 수 있음.
 

**자료원: 한국무역협회, 중국 선박공업협회, KOTRA 다롄 무역관 실사 및 자료 종합

**박지수 중국 다롄무역관