상하이방

지난주에 이어 중국내수 시장 진출과 관련된 문제를 몇 가지 더 논의해 보자. 지난주에는 전문가가 필요하고 BI와 CI의 提高가 절실하다는 얘기를 했는데 이번주에는 장기적인 투자와 진출 분야에 대해서 논의해 보도록 하자. 중국에 진출하는 많은 업체가 중국에 진출하면서 단기간에 승부를 하려는 경향을 많이 본다. 필자가 11년 동안 중국 내수시장을 경험하면서 느낀 점은 단기간의 승부는 절대 없다는 것이다. 5년 심지어는 10년을 내다보고 중국을 봐야 한다는 것이다.

중국의 내수시장이 큰 이유는 인구가 많고 땅이 넓다는데 있는데 이 이유가 우리의 발목을 잡고 있는 것을 모르는 분들이 많은 것 같다. 중국 전역을 영업망으로 삼고 진출을 하는 업체들이 많이 실수를 하는 점인데 그 실수라는 것이 바로 돈이 있는 곳이 매우 광활하다는 것이다. 중국에는 많은 부자들이 있는 것은 사실이다. 그러나 그 부자들이 모두 한 곳에 있는 것이 아니라는 점을 왜 우리는 받아들이지 않는 것인지 모르겠다.

필자가 진출한 백화점의 현황을 보면 이 사실이 확연히 드러난다. 필자의 영업망은 우선 상해에 네 곳, 북경에 네 곳, 그리고 대련, 청도, 항주, 남경, 서안, 소주, 무석, 영파. 성도, 심양, 천진, 중경 등 지역에 각 두 곳씩 입점해 있다. 한 브랜드가 아니라 두 브랜드가 입점해 있는 상황이다. 더군다나 이 지역에는 더 이상 오픈할 곳도 마땅치 않다. 다만 이 지역 외의 다른 지역에 또 두 곳씩 오픈할 예정이다. 혹은 한 곳 밖에는 오픈할 곳이 없는 지역도 허다하다. 물류비와 관리비에 모든 경비가 쏟아 부어지고 있다. 즉 BEP 낼 곳이 많지 않다는 것이다. 우리나라처럼 집중적으로 매출이 일어나는 곳이 적다는데 큰 문제점이 있는 것이다. 그러나 지금 진출하지 않는다면 시장이 성숙한 후에는 더 많은 대가를 치루지 않고는 진출조차 힘들기 때문에 버티고 있는 것이다.

2008년 올림픽과 2010년 엑스포를 거치면서 중국의 경제도 소비자들의 구매력도 지금의 두 배가 될 것이라는 확신과 신용카드의 발급이 본격화되는 시점을 바라보고 미리 선점을 하는 의미를 부여하고 중국에 있다.

즉, 중국은 아직 우리가 본격적으로 진출하여 지금 당장 돈을 벌 수 있는 곳이 아니라는 것이다. 돈이 너무 넓게 분산되어 있는 것은 우리에게 상당히 생소한 일로 경험이 적용되지 않는 일인 것이다. 그래서 다만 미래의 시장을 위해 지금은 장기적인 계획을 가지고 중국에 투자만을 할 시점이라는 시각을 필자는 가지고 있다. 우리가 아무리 노력을 하고 발버둥을 친다 하더라도 이 시장이 우리의 그것을 받아들일 준비도 되어 있지 않고 그만한 능력을 가지고 있지도 않다는 것이다.

그런데도 불구하고 너무 장밋빛 현재만을 고집하고 자신의 브랜드 자신의 회사의 기술력만을 믿고 중국에서 너무 빨리 이익을 내려고 한다면 실수를 할 수 밖에 없는 시장이라는 메시지를 전하고 싶다. 그리고 중국에 진출한 업체의 상황을 잘 살펴보면 어떤 시장을 진출할 것인가의 답이 나오는데 현재 패션업체를 보면 저가시장을 공략한 업체는 아예 성공한 예가 없는 것을 알 수 있는데 그 이유야 우리가 중국 업체와 원가에서 경쟁력이 없는 이유 때문이라는 사실은 독자들도 잘 파악하고 있으리라 생각된다.

그러나 거꾸로 명품이라고 생각하고 명품으로 만들려는 시도도 많은데 필자는 어찌된 영문인지 이 시장도 우리의 것이 아니라는 생각이 든다. 많은 명품 수준의 한국 업체들이 신화창조를 믿고 그리고 성공하는 예가 있으나 너무 확률이 적은 것은 우리가 정력을 쓸데없는 곳에 낭비하는 것이 아닌가 우려가 된다. 중국에서 선전하고 있는 많은 우리의 업체들은 틈새시장이라고 하면 틈새시장일고 할 수 있는 중고가 시장에서 그 실력을 발휘하고 있는 것을 알 수 있다. 브랜드는 알려져 있지 않으나 품질과 가격이 명품에 대비하여 떨어지지 않아 중국 고객들이 인정해 주는 그런 시장에서 많은 경쟁력을 발휘하고 있다는 것이다. 우리가 공략할 시장은 바로 이 시장인 것이다. 다음주에는 이런 업체들에 대해서 한 번 논의해 보도록 하자.