상하이방

우리 한국 사람들이 중국에서 가장 난처하게 생각하는 부분이 물건을 살 때나 팔 때나 과연 얼마를 불러야 할까? 일 것이다. 왜냐하면 우리나라는 이미 거의 정찰제가 정착되어 있어서 물건을 에누리 할 수 있는 곳은 이제 그리 많지 않기 때문에 이런 가격 흥정에 익숙하지 않기 때문일 것이다. 그러나 중국은 어디를 가도 가격 흥정이고 심지어 얼굴을 보지 않고 물건을 매매하는 인터넷에서도 가격흥정을 하지 않고 그냥 구매하는 중국 고객은 거의 없다.

전 세계 최대 인터넷MALL인 TAOBAOWANG이라는 곳도 개인이 하는 곳과 회사가 하는 곳을 망라하고 모두 흥정을 통해 거래가 이루어지고 있다. 그러나 우리는 인터넷은 마음에 들면 사는 곳이지 누가 흥정을 도와주는 곳은 없다고 할 수 있다. 이것은 무엇을 의미하는 것이냐고 묻는다면 우리의 흥정 협상 능력이 현저히 떨어지는 것이라고 말 할 수 있다. 매일매일 연습을 하듯 흥정을 하고 협상을 하는 중국인들을 우리는 과연 협상과 흥정에서 유리한 고지를 점할 수 있을까?

참으로 걱정이 앞선다. 그것은 필자도 마찬가지인데 얼마 전에 중국인과 필자의 재고를 팔기 위해 협상을 벌였다. 그러나 필자도 한국인이고 더군다나 성격상 누구와 가격을 갖고 흥정을 하는데 익숙하지 않다. 그래서 그런지 아주 큰 실수를 했다. 처음부터 팔 가격을 얘기했고 나중에 매매가 이루어지는 시점에 상대방이 아주 큰 금액의 디스카운트 가격을 불러 욱 하면서 없었던 일로 하자고 해 버린 것이었다. 참으로 스스로 생각해도 어이없는 일이 아닐 수 없다. 비즈니스 세계에서 가장 중요한 것은 명분이 아니라 이 매매가 과연 나에게 유리할 것인가 아닌가 인데 상대방이 취할 이득에 결국에 자신도 손해를 보는 결정을 한 꼴이 되어버린 것이었다.

또 하나 예를 들면 우리가 자주 가는 짝퉁시장에서의 물건 흥정을 보면 그들은 원래의 판매 가격보다. 훨씬 더 비싼 말도 안 되는 가격을 부른다. 우리 같으면 창피해서 얼굴도 못 들 가격이지만 그들은 그런 것 정도는 신경 쓰지 않는다. 그들이 100위안을 부른다면 우리는 아마도 대충 50위안 정도에서 흥정을 하려고 할 것이고 좀 베테랑들은 30위안 정도 부를 것이다. 그러나 이런 정도도 실은 그들의 상술에 말려든 것이라는 것이 프로페셔널들의 일관된 주장이다. 그들은 그럼 얼마로 시작을 하느냐 하면 100위안짜리 가격이면 10위안부터 시작한다고 한다. 일반 한국 남자들은 상상하기 힘든 흥정이고 협상이다. 그러나 우리의 비즈니스 현장을 보면 이런 것은 너무도 자주 우리 주위에서 발생한다.

우리가 중국에서 협상을 하지 못해서 중국인에게 갖다 바치는 돈이 아마도 전체 비즈니스 금액의 20% 이상은 될 것이다. 특히 우리가 구매하는 쪽이라면 이 %는 더 늘어날 것이 틀림없다. 그래서 필자는 다른 것에 신경 쓰지 말고 총영사관, 코트라, 무역협회를 비롯한 공공기관 그리고 한국상회에서는 유통과 서비스 산업의 진출 전략 그리고 협상과 거래에 대한 집중적인 연구 개발과 강연 강의에 매진해야 할 시점이 아닐까 생각한다.

20% 버는 것이 얼마나 힘든지는 우리 모두 알고 있다. 그러나 조금만 연구하고 공부하면 20%를 아낄 수 있다고 한다면 이보다 더 돈을 버는 일은 중국에서 없을 것이다. 재능도 기부하고 중국에 대한 지식도 공유하는 아름다운 한국교민사회가 되길 기원한다. 참! 공공기관은 허튼 곳에 돈 쓰지 말고 이런 곳에 지원을 아끼지 말아야 할 것이다.


이학진(燁彬(上海)國際貿易有限公司 동사장)
 인하대를 졸업하고 대만국립사범대학대학원을 수료했다. 동양엘리베이터 상하이지사장과 엘칸토 중국법인장을 거쳐 현재 한국구두제품 중에 중국에서 가장 고급브랜드로 인정받고 있는 YEBNN이라는 브랜드를 런칭하고 있는 燁彬(上海)國際貿易有限公司의 동사장으로 근무하고 있다. 저서로는 <13억의 중국 20억의 기회>, <미국인도 유학가는 중국 MBA>가 있다.
elchjlee@daum.net




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