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우리가 중국 유통을 하면서 가장 쉽게 현혹되는 부분이 바로 ‘한국관’, ‘한국성’ 뭐 이런 한국 제품들만을 모아 놓는 곳에 입점해 달라는 것이라고 생각한다. 그리고 또 하나의 현혹은 거리인데 이 거리는 중국에서 표현하는 1선도시(一線城市)와의 거리이다. 즉, 제품마다 다른데 수입품이나 고급제품을 취급한다면 이 일선도시를 벗어나면 안 된다는 것이다. 즉 2선도시나 3선도시가 아무리 예뻐보이고 돈 있는 사람이 많아 보여도 결국엔 일선도시 외에는 팔리지 않는다는 말이다.

그런데 우리는 많은 중국인 바이어들을 만나다 보면 그들의 유창한 말솜씨와 그들의 수치 통계를 접하다 보면 그것에 현혹되어 입점하지 말아야 할 곳에 일을 저지르고 후회를 한다는 것이다. 그리고 특히 정말 장사가 문제가 되는 곳이라면 중국인들은 여성 바이어들을 내세워 영업을 하는 경우가 많은데 이럴 때는 더욱이 신중하고 경계해야 할 것이다. 이미 그들도 정상적인 비즈니스 관계로는 입점시키기 어려운 점을 간파하고 있다는 반증일 것이다. 그러나 남자들은 대부분 일을 하다 보면 힘들고 무료하고 매너리즘에 빠질 쯤 아름다운 여성 바이어가 온 정성을 다하여 입점을 제의하고 같이 식사하고 같이 술 먹다보면 판단력이 흐려지게 되어 있다.

이런 경우가 쟁쟁한 중국통들에게서도 많이 발생했다는 점을 독자들은 다시 한 번 생각해 봐야 할 것이다. 나는 안그런다고 생각할 것이 아니라 꼭 반면교사로 삼아야 할 것으로 사료된다. 이렇게 중국에서는 직접적인 현혹이 되는 부분도 많다. 그러나 이런 직접적인 현혹은 많은 것은 절대 아니며 조심하고 또 조심하면 막을 수 있는 문제라고 필자는 생각한다. 그러나 이런 단편적인 문제가 아니라 처음에 얘기했던 것처럼 한국 제품을 몰아 같이 진열하는 한국관이나 한국성 같은 문제나 2선도시 3선도시 입점 문제 같은 경우에는 심각한 경영 판단 미스로 유지 자체가 어려워 질 수 있으니 특별히 조심해야 한다.

본인의 제품에 대한 판단이 가장 중요한 문제이겠지만 중국에서 사업을 하는 유통 초보 단계에서는 제일 간단하게 접근할 필요가 있다는 말이다. 가장 큰 도시, 가장 큰 매장, 가장 유명한 유통업체를 찾아 중국의 유통을 시작하는 것이 좋다는 말이다. 당연히 쉬운 일은 절대 아니다. 그러나 어렵게 중국 유통을 시작하지 않고 쉬운 길을 선택한다면 망하는 것도 쉬울 수 있다는 교훈을 잊어서는 안 되겠다. 좋지 못한 곳에서의 출발은 아예 좋은 곳으로의 상향을 막는 제일 큰 장애가 될 것이기 때문이다. 중국은 그것이 더 크게 보여 지는 곳이기도 하다.

어렵더라도 외국인으로서 외국제품으로서의 위치를 잘 찾아 중국 유통을 시작해야 할 것으로 생각된다. 중국에서 매장 수에 현혹되어 어려운 일선도시를 제쳐두고 이선 삼선도시에 마구잡이로 매장을 열게 된다면 그런 유혹에 빠지게 된다면 결국에 개인과 회사 주변 모두에게 피해를 줄 수 있다는 사실 명심하고 또 명심해야 하겠다. 그래서 중국에서 특히나 거리와 뭉쳐지는 것에 주의해야 하고 또한 손자병법이나 삼국지에 나오는 유치하지만 진리인 그들의 전략에 대해서도 항상 되새김질 하여 마음속에 담아 두어야 할 필요가 있다.

중국에서 우리를 현혹하는 많은 일들에서 그래야 우리가 두 눈 똑바로 뜨고 대응하고 그 유혹과 현혹에서 벗어날 수 있을 것이다. 혹여 나는 안 그런다고 확신하는 많은 독자분들은 더욱 더 필자의 조언을 가슴에 새겨 둘 필요가 있다. 필자는 지금 미인계를 얘기하는 것이 아니다. 필자는 지금 중국계를 여러분에게 얘기하고 있다는 것 그것을 이해해야 할 필요가 있다는 말을 하고 있다는 것을 다시 한 번 생각해야 할 것이다. 그것은 바로 중국에서 들리는 경험은 대부분 다 비슷하고 그래서 성공하지 못한다는 사실이다. 그래서 선배들의 말에 더 귀 기울일 필요가 있다.

이학진(燁彬(上海)國際貿易有限公司 동사장)
 인하대를 졸업하고 대만국립사범대학대학원을 수료했다. 동양엘리베이터 상하이지사장과 엘칸토 중국법인장을 거쳐 현재 한국구두제품 중에 중국에서 가장 고급브랜드로 인정받고 있는 YEBNN이라는 브랜드를 런칭하고 있는 燁彬(上海)國際貿易有限公司의 동사장으로 근무하고 있다. 저서로는 <13억의 중국 20억의 기회>, <미국인도 유학가는 중국 MBA>가 있다.
elchjlee@daum.net

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