상하이방

이우시 푸톈(福田)시장에는 한국상품관이 들어서 있다.

한국물건을 판매하는 시장으로 생각하면 오산이다. 크게 활성화되지 않았지만 매일 열리는 한국상품 전시회장으로 봐도 무리는 없을 것 같다.

도자기로 만든 주방용품으로 중국시장에 입성한 ‘한미(韩美)’도 이곳에 기반을 잡았다.

주방용품업계에서 성공한 한국중소기업으로 꼽히는 ‘한미’가 이우를 택한 데는 그만한 이유가 있다.

     
박람회•전시회를 적극 활용하라

“도자기 주방용품으로 중국에 도전장을 내고 바이어를 통해 판매망을 뚫기에 진시회 만큼 좋은 곳이 없었다. 이우는 도시 전체가 시장이고 시장전체가 전시회장이다보니 자연스런 홍보효과를 기대할 수 있었다.”

기업의 성공요인을 한가지로 꼽기에는 역부족이지만 한미주방용품은 박람회를 통한 마케팅 효과를 톡톡히 봤다.

한미주방용품의 김대석 대표는 중국에서 제일 앞서가는 전시 중심의 새로운 시장을 보여주고 있는 이우를 사업장으로 선택했다.

도자기 주방용품에 대한 이해가 없는 초기에 한미주방용품은 전시회를 통한 제품홍보에 주력했다.

매년 상하이, 광저우(广州), 이우 등 중국의 굵직한 전시회를 빠지지 않고 참여했다. 행사장에서 만난 바이어를 통해 판매망을 늘려갔다.

현재는 베이징과 상하이 직영점을 포함 전국 40여곳에 대리상을 두고 있다.

2004년 주방도자기용품으로 상하이에 진출한 한미는 5년 째인 지난해 연 10억위엔 매출을 올렸다.

100% 중국내수판매로 거둔 성과다. 무명의 한국회사가 무역을 통해 중국시장에 진출해 생산공장을 설립하기까지 불과 5년이 걸렸다.
 

                   
                        한국브랜드•고급이미지 전략으로 백화점 입점

김 대표는 2004년 베이징이 아닌 상하이에 생산공장을 세웠다.

그 후 중국의 사업환경이 바뀌어 인건비 임대료 등이 상승하고 신노동법 등으로 제약이 따르기 시작하자 2007년 이우로 이전하게 된 것이다.

현재 100여명의 종업원이 근무하는 이우 공장에서는 100여가지 주방용품을 생산하고 있으며 하루 500개의 커피잔 생산능력을 갖추고 있다.

커피잔, 접시, 그릇을 비롯 숟가락, 젓가락, 국자 손잡이의 도자기 부분에 해당하는 제품을 취급한다.

“무역이 아닌 본격적으로 생산라인을 가동하면서 마케팅에도 적극적으로 나섰다. 전시회를 통해 전국의 대리상들을 모았다면, 이제 그들이 제품을 판매하는데 도움을 줄 수 있는 방법을 고민해야 했다. 그때부터 제품 이미지 홍보에 매달렸고, 소비자들에게 한미제품은 고급브랜드라는 이미지를 심어줘야겠다고 마음먹었다”

그래서 그가 택한 방법은 백화점 입점이었다.‘한국브랜드’‘고급제품’이라는 이미지를 위해서였다.

소비자들에게 고급브랜드의 인상을 심어주고, 한미제품을 선물로 받는 사람들에게 자부심을 느끼도록 하기 위해서 선택한 길이었다.

그러나 백화점 입점은 생각처럼 쉽지 않았다.

이때부터 한국인의 근성을 발휘하게 됐다는 김 대표는 백화점 문턱이 닳도록 담당 직원을 만났다. 대부분 이렇게 해서 성사되기도 하지만 이것마저 통하지 않을 때는 그 지역 호구(戶口 호적)가 있는 현지 아줌마 마케팅을 이용했다.

이러한 방법을 통해 상하이 번화가인 쉬자후이(徐家汇)의 태평양백화점 진열대에 오르게 되었다.


품질은 기본, 디자인으로 승부한다

김 대표는 한미주방용품이 중국내에서 차지하는 인지도가 높아질수록 기존방식을 뛰어넘는 새로운 대책마련의 필요성을 느꼈다.

최근 1년 사이 판매방식, 가격, 기술력 등에서 새로운 전환 시기를 맞은 것이다.

먼저 ‘판매방식’을 다양화하기로 하고 지난 5월부터 중국 온라인시장에 손을 뻗었다.

중국 최대 온라인 쇼핑몰인 타오바오(taobao 淘宝网)에 입점해 서서히 판매수익을 올리고 있다.

중국도 점점 온라인 시장이 그 규모와 속도가 상상을 초월할 정도로 커지고 있다.

이제 소비자들이 백화점이나 소매상을 거치지 않고 직접 제조업체나 도매시장을 통한 판매가 보편화되고 있어 한미주방용품도 그 추세에 맞춰 소비자들을 직접 공략하게 된 것이다.

아직 만족할 수준은 아니지만 차츰 판매수익도 상승세를 타고 있다고 한다.

또 하나의 해결문제는‘가격경쟁’이다.

한미주방용품이 제조원가가 높은 데는 그만한 이유가 있다.

직원들이 토, 일 근무 시 200% 수당을 지급하는 등 중국 노동법을 그대로 준수하고 있어 그렇지 않은 현지업체와 원가 차이를 보인다.

또 도자기의 주 원료인 흙을 한국에서 직접 공수해오는 것도 원가상승의 원인으로 작용하고 있다.

김 대표는“중국에서 사업을 하려면 현지 법을 준수해야 한다.

인건비는 원가절감을 위해 손댈 수 있는 부분이 아니라고 판단되어 원료공급비용을 줄이기 위한 방법을 찾으려고 애썼다”라며“도자기의 주원료인 흙은 제품생산에서 가장 중요하므로 그간 무리해서라도 한국에서 공수해오다 지난 7월에야 비로소 중국에서 도자기 생산에 적합한 흙을 찾아냈다”고 밝힌다.

힘겹게 찾아낸 원료지만 마진율을 높이기보다 가격경쟁에서 살아남기 위해 소비자가를 낮출 예정이라고 한다.

마지막 과제는 한미주방용품의 자랑인 ‘기술력’이다.

한미주방용품의 품질은 중국시장에서 우뚝 설 수 있었던 원동력이다.

품질이 바탕이 되지 않고서는 어떤 것도 거대한 중국시장에서 통하지 않는다.

김 대표는 모조품과의 싸움 속에서 빠르게 쫓아오는 현지제품의 기술력과 간격을 벌여놓으려면 디자인으로 차별화를 둬야 한다고 설명한다.

앞으로 한미주방용품은 디자인으로 승부를 걸겠다는 것이다.

시의적절한 아이템과 적극적인 마케팅으로 중국시장에 자리를 잡았다면, 다음 목표는 세련되고 차별화된 디자인으로 중국시장을 공략하겠다는 것이다.

▷고수미 기자

한미(韩美)주방용품

浙江省义乌市国际商贸城(福田市场)二期4-19222号

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