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얼마전 세계 2위 햄버거 업체인 버거킹이 헤지펀드에 매각됐다. 버거킹이 매물로 나오게 된 배경에는 지난 2008년 불어닥친 경기 불황의 여파를 이기지 못하고 매출이 감소하는 등 경영 악화 때문인 것으로 공개됐다. 별로 좋지 못한 이유로 팔린 셈이다.

반면 경쟁업체인 맥도널드는 불황 이후 승승장구하고 있다. 매출이 불황전보다 늘고 있다고 외신 들은 전한다.

햄버거라는 똑같은 제품을 파는 두 회사가 전혀 다른 결과물을 내놓은 이유는 무엇일까. 맥도널드 햄버거가 더 맛있어서 그런 것일까. 대동소이한 맛을 가진 두 햄버거 회사가 맛의 차이로 매출액에서 큰 격차가 벌어질 리는 없다.

맥도널드는 불황이 닥친 후 다양한 제품을 출시하기 시작했다. 핵심은 커피였다. 지난 10여년간 전 미국을 휩쓴 스타벅스 커피와 경쟁하기 위한 ‘맥카페’라는 커피를 출시했다. 스타벅스가 바리스타라는 개념조차 없던 미국에 고급 커피를 확산시키며 맥도널드를 위협하는 프랜차이즈로 부상한 상황이었다.

새로운 강적을 만난 맥도널드는 오랜 연구끝에 맥카페를 내놓으면서 2억달러를 광고비로 쏟아부었다. 스타벅스보다는 향도 약하고 질도 떨어질 것으로 예상했지만 불황 탓인지 스타벅스 보다 저렴한 맥카페는 시장에서 호평을 받았다. 올 여름에는 프라페, 스무디 같은 음료도 히트를 쳤다.

반면 버거킹은 오직 햄버거에만 집중하는 전략을 고수했다. 다양한 제품 출시를 도외시했다. 여기에 불황에 맞서 ‘1달러’짜리 햄버거를 선보였는데 프랜차이즈 가맹점주들이 이 가격으로는 이익을 낼 수 없다며 소송을 내는 바람에 실패하고 말았다. 버거킹은 최근에야 부랴부랴 맥도널드처럼 커피를 팔고 아침메뉴를 선보이는 등 뒤늦게 전략을 수정했으나 때는 이미 늦어버렸다.

던킨 도너츠도 커피를 팔고 아침메뉴 등 다양한 메뉴를 개발하는 것을 보면 프랜차이즈 시장에서는 한 가지 제품으로 더 이상 승부하기 힘들다는 것을 보여준다 하겠다.

골프를 동시에 시작한 두 사람이 있다. 체격이 비슷한 두 사람은 레슨도 3개월 정도 받고 나름대로 골프에 엄청난 공을 들였다. 그런데 몇 년 뒤 어떤 사람은 90타대를 치고 있지만 다른 사람은 80타대 초반의 실력을 기록했다. 둘 사이에는 어떤 차이가 있었던 것일까.

대부분 잘 치는 사람은 연습을 많이 하고 못 치는 사람은 연습을 많이 안했다고 생각하기 쉽다. 그러나 연습의 양에서는 커다란 차이가 없었다. 그렇다면 연습의 질에서 차이가 났을까. 실력의 격차는 눈에 드러나는 이유로 쉽게 파악이 되지 않는다.

버거킹도 살아남기 위해서 얼마나 열심히 노력을 했겠는가. 그러나 버거킹은 시장을 제대로 읽지 못하는 우를 범했다. 그래서 선택과 집중이라는 아무리 좋은 전략을 구사해도 먹혀들지 않는 것이다.

지금 연습을 열심히 하고 있는데 골프 실력이 늘지 않는 것은 자신의 골프를 제대로 읽지 못하기 때문일 수 있다. 버거킹이 시장의 변화를 감지하지 못했듯이 자신의 골프가 어떤 상황에 처해 있는 지를 모를 수 있다. 이런 상황에서는 아무리 좋은 레슨을 받아도 큰 효과를 낼 수 없다.

내가 무엇을 잘못하고 있는 지 정확하게 파악하는 것이 급선무다. 기업이 시장조사를 철저히 해야 올바른 전략을 세울 수 있다. 골프에서도 자신의 장단점을 철저히 분석한 뒤 단점을 보완해야 좋은 결과를 얻을 수 있다.

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