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중국이 아니라 중국인에게 팔아라

[2014-08-05, 19:49:30] 상하이저널

[중국인도 모르는 중국시장 이야기]
중국이 아니라 중국인에게 팔아라

급성장하는 중국경제와 더불어 며칠이 멀다 하고 한국의 신문에서는 중국시장 기회와 관련한 기사들이 쏟아지고, TV만 틀면 중국시장에 지금이라도 진출하지 않으면 금방 사업이 망해 버릴 것처럼 중국시장에 대한 기대와 미래 불안감을 동시에 조성하고 있다. 한술 더 떠서 한•중 양국대통령이 한•중 FTA를 연내까지 마무리 해야겠다고 발표까지 한 마당에 구체적으로 무엇인지는 모르겠지만, 중국시장을 진출하지 않으면 안되는 조급증에 매달려 있는 기업체 사장님들이 한둘이 아닐 것이다.

최근 몇 년 동안 평균 소비성장률이 15.3%가 되고, 중국소비자들의 눈높이가 높아지면서 동시에 중국내 내수상품의 안전성에 대한 우려에 반하여 수입산 상품, 특히 한국상품의 수요가 중국인들 사이에서 증가하면서 한국기업들의 중국내수시장의 기대가 날로 커지고 있는 것도 사실이다. 하지만, 중국시장을 대할 때 우리는 단순한 기대와 기회만 바라보고 중국시장을 진입하게 되는 우를 범하지 말아야 한다. 중국은 이제 더 이상 중국기업들만의 소비시장이 아니다.

중국내수는 마지막 경쟁무대

중국내수시장은 지금 전세계 모든 기업들의 마지막 경쟁무대가 된지 오래다. 세계브랜드들의 각축장인 글로벌 시장인 것이다. 단순히 중국기업들과 상대해서 경쟁력을 내세우고 화려한 결과를 낼 수 있을 만큼 녹녹하지가 않다. 중국시장에서는 글로벌브랜드와 경쟁해서 이길 수 있는 글로벌경쟁력이 있는 자만이 살아남는 시장이다.

브랜드에도 함정이 있다. 중국소비자들의 체면소비를 이유로 브랜드상품이 잘 팔린다는 사실을 알고서 중국에서 브랜드로 승부를 보고자 하는 기업들이 있다면, 브랜드를 통해 마케팅을 하기 위한 전략에 앞서 브랜드를 중국소비자에게 알리는데 들어가는 비용부터 생각해야 할 것이다.

정규방송인 CCTV만 14개가 되고 수백 종류의 잡지가 있으며, 또한 위성채널과 지역방송채널은 수도 헤아릴 수 없을 만큼 많다. 미디어를 통한 Mass Media 전략을 세웠다면 얼마만큼 비용을 지불해야 할지 도저히 가늠이 되지 않는 것이다. 한마디로 전 대륙에 단기간에 브랜드를 알리는 것은 불가능한 것이다. 그럼에도 불구하고 한 여름에 불나방처럼 한국과 외국기업의 수많은 브랜드 기업들이 중국시장으로 날아들고 있다.

왜 어려운 중국시장을 들어가려 하나

필자는 중국시장에 한국상품들의 진출을 돕고, 중국내수 판로를 개척하는 일을 하고 있다. 1주일에 수십여명의 사장님들과 만나고, 상품들을 상담하고 진출을 고민한다. 그런데, 어느 날 명동에 있는 업체를 미팅하러 가는 길에 명동거리를 가득 채운 중국관광객들을 보면서 왜 우리는 중국시장에 진출 못해 안달하고 있는가를 생각해 보게 된다.

이렇게 길거리를 가득 매운 중국고객들이 우리집 마당에 와서 돈을 들고 즐겁게 쓸 궁리를 하면서 다니는데, 우리는 왜 전세계 브랜드와 머리 터져라 싸우고서도 쉽사리 자리잡기도 어려운 중국시장을 들어가려고 하는가?

한국서 지출하는 年 400만명의 중국인

매년 400만이상의 중국관광객들이 한국을 찾는다. 목적은 명확하다. 먹고 쓰기 위해서 온다. 1인당 평균 지출경비가 2012년 기준으로 2150달러이다. 이분들이 쓰는 61%를 쇼핑에 쓴다. 실제 숙박비를 아껴가면서 늦은 시간 쇼핑을 하고, 전철을 타고 숙소로 돌아가는 중국관광객들을 많이 본다. 씀씀이 규모면에서도 3000달러이상을 소비하는 큰 손 중국관광객들이 2012년 29%까지 차지할 정도로 날로 늘어나고 있다.

단순한 숫자를 지나서 특별히 명품쇼핑을 하지 않는다고 했을 때 우리는 과연 해외여행가서 얼마나 쇼핑을 하는지 생각해 보면 중국관광객들이 한국에서 얼마나 많이 지출을 하고 있는지 비교가 될 것이다.

韩방문 中소비자 8조6천억의 시장

우리가 중국에서 몇십만명의 고객을 잡기 위해서 마케팅비용을 얼마나 쓰고, 또 얼마나 많은 시간을 투자해야 되는지 생각해 보시라. 그렇다고 해서 중국 도시구조상 구매력을 갖추고 있는 실 수요자들을 한자리에 모으기는 무척 힘들 것이다. 하지만, 한국으로 끊임없이 구매력을 충분히 갖추고 거기에 기분 좋게 소비할만한 각오를 가진 400만명의 소비자가 눈앞에 있다고 생각해 보라. 단순하게 계산하더라도 8조6천억이 넘는 시장이다.

우리는 엄청난 규모의 중국시장만 멍하게 바라보고 있다가 내 집 앞마당에서 펼쳐지는 소비시장의 기회를 놓치고 있는 것이 아닌가 생각한다.

더욱 놀라운 것은 상하이면적(6000㎢)의 3분의 1도 되지 않는 면적에 매년 이런 적극적인 소비자가 200만명이상이 방문한다는 사실이다. 제주도는 1840㎢로 중국여행객들에게는 무비자 입국이 가능한 해외여행지로 매년 한국방문객의 절반이 제주도를 방문하고 있다.

제주방문 중국인 실소비 집중도•효율 높아

이런 현상들은 제주도에서 발생하는 화장품 매출만 봐도 잘 알 수 있다. 제주도에는 10여개 브랜드의 화장품 가게 130여개가 성업 중이다. 특히, 중저가 화장품류의 매출증가는 매년 눈에 뛸 만큼 증가하고 있고, 화장품 브랜드들의 사활을 건 경쟁은 명동의 메인 스트리트가 부럽지 않을 정도이다. 올 상반기 제주 신라면세점의 전년대비 신장률은 300%~590%로 증가했고, 중저가 화장품의 대표주자인 더페이스샵의 면세매장은 전년대비 70% 성장했다. 일반 로드샵들도 40%이상의 매출증가율을 보이고 있으니, 역시 중국인 고객들의 위력은 가히 대단한 것임에는 틀림없다.

만약에 이 화장품 브랜드들이 중국에 직접 진출해서 중국대도시에서 각각의 매장들을 전개했다면, 또는 면세점에 있는 브랜드들이 직접 중국의 대도시 또는 중소도시에 진출했다면 이런 결과를 기대할 수 있었겠는가? 중국의 소비규모의 증가에 대비해 물리적인 시장발전단계나 실소비 집단의 집중도 및 효율은 많이 떨어진다. 주요도시의 경우에도 로드샵보다는 쇼핑몰 단위의 브랜드전개가 중심전략이므로 투자나 비용대비 실제 수익과 매출은 크게 기대할 만한 정도가 되지 못한다.

중국시장 아닌 중국인에게 팔기

그리고, 앞서 말씀드린 바와 같이 전세계의 유수한 브랜드들과 어깨를 나란히 하고 경쟁해야 하므로 중국소비자들의 간택(?)을 받기는 쉽지 않을 것이다. 하지만, 잠시 관점을 중국시장에 파는 것이 아니라 중국인들에게 파는 것으로 바꿔 봤을 때는 완전히 다른시장에 완전히 다른 경쟁구도를 가지게 된다. 잠깐 눈을 감고 시장을 조금만 다르게 보게 되면 수백만의 실제 구매자들이 눈앞에 보이는 것이다.

대륙시장을 임하는 우리의 자세는 알리바바의 마윈이 좋아하는 물구나무서기 운동처럼 거꾸로 뒤집어 서서 관점을 바꾸어서 중국시장을 한번 봐야 될 필요도 있을 것 같다.

박영만 (TEBAH GLOBAL INC. 대표)

동북 목단강부터 남으로는 쿤밍, 서북으로는 우루무치까지‘ 중국사람보다 더 많이 중국시장과 매장을 방문한 사람,이랜드그룹, 100년역사의 JCPenney, 유통 1번지 롯데그룹에서 대형마트 점장과 중국 롯데마트 글로벌소싱센터 책임자를 역임하고,중국 화탕국제투자홀딩스그룹(华唐国际投资控股集团(中国)有限公司) 부사장을 거친 실무 중국 유통과 소비자 트랜드에 정통한 전문가이다. 중국소비자와 시장을 연구하는 차이나마켓포럼 대표를 맡고 있으며, 중소기업진흥공단, 무역협회등의 자문위원으로 활동 중이며 국내외 기관과 연구소, 삼성그룹 기업에 중국소비자와 중국시장관련 강의와 자문을 하고 있다. 특히 저서인 <차이나마켓코드>는 전경련IMI포럼 CEO추천도서로 선정되기도 하고, 온·오프서점에서 베스트셀러로 인기를 얻고 있다. 현재 주식회사 테바글로벌 및 上海太宝国际商贸有限公司 대표이사로 근무하고 있다.

chinabig@naver.com [박영만칼럼 더보기]

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