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사진1 세정무역 강동한 사장


상하이 세정 국제무역 유한공사
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상하이 세정 국제무역 유한공사


한중 수교 후, 거대한 14억의 중국대륙에서의 성공을 꿈꾸며 수많은 무역상들이 중국으로 진출했다. 그러나 나날이 변화하는 세계무역환경 변화 속에서 중국에 진출한 개인 무역사업자들이 많은 고전을 겪기도 했다.

지난 2000년 회사를 설립, 철강 아이템으로 관련부문에서 중국 내수시장의 95%까지 점유하였던 사례는 개인 무역업자들에게 시사하는 바가 크다. 세정무역의 강동한 사장을 만나 중국 내수 시장에 성공적으로 진출 할 수 있었던 동력과 원인을 알아보았다.


목표 시장 세분화

“내수시장에 진출하기 위해서는 목표시장을 선정하고 최적의 제품을 가지고 공략해야 합니다.” 세정무역 강동한 대표의 첫마디이다. 세정무역이 중고압 스위치 박스 시장을 개척하기로 결정 한 것은 지난 2000년, 수십가지의 아이템을 검토하던 세정무역이 사운을 걸 주력 품목을 결정한 해였다.

세정무역이 중고압 스위치 박스를 주력 아이템으로 결정하게 된 것은 아주 우연한 기회에 찾아왔다. 10년 전 평소 잘 알고 지내던 영국인 선박 검사관이 “선박용 전기 스위치 박스에 화재가 발생했는데 냉연강판에 페인트를 도포한 스위치 박스 몸체가 심하게 부식되어 있는 것을 발견했다”며 “도금 강판 중에 가장 내식성이 강한 제품을 추천하고 공급해 달라”고 요청 한 것이다.

이 일을 계기로 강동한 사장은 중국의 선박용 스위치 박스를 조사한 결과 모든 제품에 냉연 강판을 사용하여 용접으로 조립한 후 페인트를 도포한다는 것을 알았다. 또한 중국이 경제성장으로 전기 전력 시장의 성장 잠재력이 매우 큰 매력적인 시장임을 확인했다.

잠재력을 확인한 강사장은 다시 스위치 박스 시장을 정밀하게 조사한 결과 스위치 박스는 고압 중압, 저압으로 분류하는데 중고압은 스위치 박스의 약 30%를 차지하는 작은 시장이나 고기술이 요구되며 승인검사도 매우 까다롭고 가격도 높게 형성되어 있어 고품질, 고가격의 수입제품을 적용시키기에 적합한 시장이라 판단, 스위치 박스 시장을 목표시장으로 결정하고 그 중에서도 중고압 시장으로 세분화하여 시장을 개척하기로 했다.


대체제품으로 잠재시장의 수요를 창출

당시 스위치 박스에 이용되는 냉연강판은 다수의 중국 철강 회사에서 생산 공급했으나 그 당시 중국의 철강 공급부족이 심각하여 상당량을 수입에 의존했고 시장 가격도 높게 형성되어 강동한 사장은 한국산 냉연강판을 수입 판매할 경우 충분히 승산이 있다고 생각했다.

그러나 당시 중국에서 철강 부족현상을 해결하기 위하여 많은 투자가 계획되어 있어서 머지않아 중국이 철강을 자급자족할 수 있을 것이며 그 경우 수입 냉연강판은 경쟁력을 잃어 버릴 것으로 판단했다.

그래서 기존에 사용하고 있던 냉연강판의 대체품으로 시장에서는 아직 전혀 쓰지 않고 있던 특수 도금 강판을 선정하여 중고압 스위치 박스 시장을 개척하기로 결정했다.
이 특수 도금 강판은 중국에서 전혀 생산되지 않았기 때문에 기존의 냉연강판 시장을 이 제품으로 대체시켜 잠재수요를 창출시킬 수만 있다면 상당기간 시장을 주도할 수 있다고 예상 한 것이다.

그러나 스위치 박스의 철강시장은 다고객 소량 구매형태이고 현물을 재고로 보관하고 있다가 주문 즉시 공급 해야 하고 시장규모는 크지 않았다. 스위치 박스는 약 96%를 내수시장에 공급하므로 고가의 수입산 도금강판을 사용할 이유가 없었기 때문에 특수도금 강판을 냉연강판의 대체제품으로 시장 개척하는 것이 쉽지 않을 것으로 보였다.

또한 특수도금 강판은 용접성이 좋지 않아 적용하기에 기술적으로 매우 어려워 시장 개척이 용이하지 않을 것으로 판단했다. 특수 도금강판을 적용시키기 위하여 전국 각지에 소재한 박스제조 업체, 박스 발주자, 기타 관련 이해당사자들을 방문하여 설득해야 하므로 엄청난 자금과 시간을 필요로 한 만큼 실패할 위험성도 매우 높았다.

그러나 강동한 사장은 시장 개척을 성공한다면 상당기간 시장을 주도할 수 있을 것이라 기대했다. 그래서 쉽지 않은 결정이었지만 결단을 내려 기존 형성된 시장에 안주하지 않고 험난한 신수요 창출의 길을 선택하기로 했다.


시장 개척업무에 영업역량을 집중

목표시장과 제품을 선택한 후 세정의 조직을 새로 개편하여 모든 능력을 스위치 박스 시장에 집중했다. 사운을 건 시장 개척으로 세정은 스위치 박스 시장에서 90% 이상 제품을 석권하게 되었다.

강동한 사장은 “수많은 난관과 위기가 있었지만 포기하지 않고 강력하게 시장개척업무를 추진한 것이 스위치 박스 시장을 석권하게 된 결정적인 원동력이다”고 한다.


고객지향적인 마케팅 활동

세정에서는 모든 것을 고객만족과 고객의 이익에 초점을 맞추는 마케팅 활동을 했다. “장기적으로 시장을 계속 끌고 나간다 생각하고 각종 문제가 발생했을 때 손해 보더라도 즉시 해결부터 해주고 사후 처리를 하는 방식으로 시장에 믿음을 주어야 한다는 것이 우리의 생각이었습니다.

즉 고객만족을 통한 판매극대화가 시장관리의 핵심이었습니다.” 세정의 이런 시장관리 방식은 중국 시장에서 신선한 반응을 일으켰다.

철강제조사와 유기적으로 협조하여 품질문제와 납기문제 등으로 인한 고객의 불만을 빠른 시일 내에 해소시키고, 고객의 요구와 욕구를 충족시켜주는 등 철저히 고객중심의 마케팅활동을 전개하였다.

시간이 지나면 지날수록 시장에 세정은 믿을 수 있다는 신뢰를 주었고 그 결과 경쟁업체들의 거센 도전을 물리치고 시장을 지속적으로 석권할 수 있게 되었다.


원칙을 중시한 준법 경영을 해야 생존 가능
강동한 사장은 준법경영만이 회사를 지켜줄 수 있다는 확고한 신념을 갖고 철저히 준법경영을 실천했다.

이처럼 원칙을 중시한 준법경영으로 어떠한 외부 공격이나 환경변화에도 흔들림 없는 안정되고 내실 있는 회사를 만들었다.

그간 경쟁에서 뒤처진 부도덕한 경쟁업체들의 불법, 편법 공격이나 텃세가 있었지만 당당하게 이겨낼 수 있는 이유는 세정이 착실히 준법경영을 하여왔기 때문이다. .

“비즈니스를 계속 끌고 나가야겠다고 생각한다면 신용, 원칙, 법 등을 꼭 철저히 지켜야 합니다. 어떠한 유혹에도 현혹되지 않고 철저히 원칙을 지키는 것이야말로 자기 사업을 지키는 가장 안전한 장치입니다”

강동한 사장은 “원칙을 지키는 것이 생존의 방편”이라며 거듭 강조하며 위험에 노출되어 있고, 각종문제에 대한 대응능력에 한계가 있는 중소기업과 자영업자는 특히 더 유의할 것을 당부한다.


▷나영숙 기자

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