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[이학진의 중국 비즈니스 손자병법] 6계: 代

[2013-03-16, 23:22:03] 상하이저널

손자병법 제3계: 借刀殺人(직접 나서는 것은 초보자의 방법이다)

손자병법 3計는 우리에게 중국에서 어떻게 처신해야 하는지를 잘 보여 준다. 직역을 하면 검을 빌려 살인한다. 의역을 하면 직접 나서는 것은 매우 어리석다라고 할 수 있는 이 計는 중국에서 우리가 너무 나서고 설치는 것을 경계하라고 조언한다. 언제 나서야 하고 언제 뒤에 물러서 있어야 하는지를 우리가 현명하게 결정해야 하는데 예를 들면 중국에서 노무문제와 관련된 문제는 절대로 우리가 직접 칼을 빼서는 안 된다.

직원 나무라는 일에 나서지 말라

반면교사의 사건이 10여년전 중국 주하이(珠海) 근처에서 발생해 한국 기업이 곤혹을 치른 적이 있다. 한국인 경영자들이 직원들의 몸수색을 직접 한 것인데 이런 신체 접촉적인 사건에서부터 직원들을 내보내는 일 그리고 직원들을 나무라는 일들은 우리는 절대로 나서면 안 된다. 이 분야에서만큼은 꼭 중국인 전문가를 대리인으로 그들을 관리해야 한다는 말이다.

그리고 이런 직접적인 관리로 인해 선양(沈阳)에서는 한국인이 피습 당하는 일까지 있었다는 것을 우리는 꼭 명심해야 할 것이다. 그리고 필자가 열거한 것들 말고도 이런 유사한 사건은 중국에서 너무 많이 일어났으니 절대로 중국에서 설치거나 자기가 해결할 수 있다는 과신은 절대 금기라는 것을 염두에 두어야 할 것이다.

영업•회계 등 경영핵심에 나서라

그러면 과연 언제 나서야 하는가? 그것은 바로 영업, 회계와 같이 경영의 핵심 사항일 것이다. 우리는 이상하게 회계에 약하다. 이 제일 중요한 분야를 중국인 직원의 말만 믿고 따르다 보면 낭패를 보기 일쑤다. 이 분야에서만큼은 꼭 직접 챙겨야 할 것이다. 그리고 중국인 공무원이나 경영상 핵심 중국인들조차 중국인들에게 대신 맡기는 경우가 있다.

아마도 자신의 중국어 실력도 부족하고 귀찮기도 해서 그럴 것이지만 이것은 정말 현재의 회사를 위해서도 자신의 미래를 위해서도 절대로 대신 맡길 일이 아닐 것이다. 그런데 중국에서 필자가 상담을 하다 보면 대부분의 사람들이 거꾸로 일을 하는 것을 목격한다. 차도살인(借刀殺人)할 일은 자신의 칼을 사용해 피를 묻히고 전승을 하여 ‘戰功’을 세울 수 있는 일에는 차도살인 한다. 그러니 중국에서 우리가 대승을 거두지 못하는 것이다.

공짜로 이용하려 들지 말라

언제 대리인을 내세워 자신의 약점을 감추어야 하는가는 우리가 중국에서 모자라는 많은 것을 채울 수 있다. 그러나 우리는 그 대신하는 사람들을 위해 비단과 하사품을 준비하지 않는다. 즉 공짜로 이용하려 한다는 것이다. 그러니 대신 일하는 대신 칼에 피를 묻혀야 하는 사람들이 피를 묻히겠는가? 절대로 자신의 검을 빌려주지 않을 것이다.

필자가 가장 중요하게 생각하는 부분이 진검 즉 자신의 검은 후일에 크게 쓰일 때가 있으니 아껴두라는 것이다. 설치고 나서고 크게 떠들다보면 오히려 적에게 자신의 존재를 노출하여 그들의 칼에 베일 염려가 있다.

그들을 잘 안다고 생각지 말라

이제부터라도 우리는 중국인을 어떻게 잘 활용할 것인가에 대해 논해야 할 것이다. 왜 나만 할 수 있다고 생각하는지 어이가 없다. 중국에서 중국인을 상대로 누가 제일 그들을 잘 파악하고 그들을 이해할 수 있는지를 생각하고 처신한다면 우리는 절대 피 한 방울 묻히지 않고 이 전쟁에서 승리할 것이다.

가장 큰 대승은 직접 싸우지 않고 이기는 것이라 하지 않았던가? 중국에서 중국인들과는 좋은 관계에만 직접 나서고 우리에게 득이 될 것이 없는 일에는 성격을 죽이고 총명해질 필요가 있을 것이다. 중국은 그리 만만한 곳이 아니다. 그들을 우리가 안다고 생각하는 것도 너무 무례한 일이다. 겸손해 질 필요가 있다.

대리인을 어떻게 잘 활용할 것인가

중국에서 그들을 안다고 직접 나서는 일은 필자가 몇 가지 예를 든 것처럼 신중하게 판단해야 할 문제이다. 그들은 속내를 보이지 않는 민족성을 가지고 있고 또한 기만에 매우 능숙하다. 생활화되어 있다고 해도 과언이 아닌데 우리의 유교교육 환경에서 자란 한국인들은 그들을 통해 관리하고 그들을 통해 접근해야 할 것으라 생각한다.

많은 일본기업이나 미국기업 그리고 유럽기업들을 잘 벤치마킹해야 할 이유 또한 여기에 있다. 대만기업은 중국기업이면서도 중국에서 차도살인에 가장 능한 기업일 것이다. 그들을 연구하는 일이 이제 우리에게 과제로 남아 있다. 경고망동에서 벗어나서 배우고 연구하고 대리인을 어떻게 활용할지에 대해서 충분히 논의해 보도록 하자.

이학진 (上海)國際貿易有限公司 동사장)

인하대를 졸업하고 대만국립사범대학대학원을 수료했다. 동양엘리베이터 상하이지사장과 엘칸토 중국법인장을 거쳐 현재 한국구두제품 중에 중국에서 가장 고급브랜드로 인정받고 있는 YEBNN이라는 브랜드를 런칭하고 있는 燁彬(上海)國際貿易有限公司의 동사장으로 근무하고 있다. 저서로는 <13억의 중국 20억의 기회>, <미국인도 유학가는 중국 MBA>가 있다.

elchjlee@hanmail.net [이학진칼럼 더보기]

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전체의견 수 1

곤세이 2013.04.04, 19:34:03

늘 좋은 말씀 고맙습니다. 많은 도움 되네요.

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