상하이방

 

많은 브랜드, 유통사, 제조사들이 중국 온라인 시장에 진입했고 진입을 고려 준비 중이다. 좀더 시행착오를 줄이기 위해 사전에 고려할 사항 들에 대해 설명하고자 한다.

중국은 시장규모가 한국의 10배 이상인데, 독특하게 타오바오가 80%는 점유하고 있는 독특한 구조다. 게다가 2등인 징동상청과, 3등인 파이파이(텐센트) 등을 합치면, 그 점유비는 더 커진다. 즉, 사업시작시 타오바오를 고려하지 않을수 없다는 점이다.
그런데 이 타오바오라는 시장이 C2C와 B2C로 나뉘고, B2C가 소위 HOT한 시장으로 떠오르면서 너나 할 것 없이 tmall.com으로 뛰어들었고, 뛰어들고 있는 상황이다.

 

Tmall.com 은 엄밀히 말하면 한국에는 없는 비즈니스 모델이다. 판매하는 상품군이 무엇이던, 판매 상품이 10개이던 1000개이던, 처음부터 끝까지의 모든 일들을 입점사가 직접 해야 한다. 직원이 1명, 50명, 100명은 규모의 문제이고 해야 하는 일은 같다. 어떤 일들을 해야 하나, 상품기획. 상품 촬영. 상품이미지 제작 및 편집, 가공. 고객들이 매력적으로 느끼도록 상품페이지 만들기. 마케팅 하기. 고객상담 하기. 물류창고 입고 및 관리, 배송하기. 유입량, 구매전환율 분석하여 다시 상품 기획하기. 타오바오 내 이벤트 진행방식 연구하고, 이에 맞추어 이벤트 기획하기 등등…. 처음부터 끝까지 모든 일련의 일들을 직접 해야만 한다.
플랫폼에 자사의 상점을 만드는 것이 싫다면, 상품을 들고 벤더역할을 해야 하는 것인데, 이 일은 너무 지엽적이고 고단한 일이어서, 생략하겠다.

 

이미 오프라인에서 인지도가 있다면, 보편적 중국인이 알고 있는 브랜드라면 더 말할 것도 없다. 오프라인 중심으로 사업을 진행해온 업체들의 경우 온라인은 그저 공짜로 되는 것인 줄 아는 경우가 왕왕 있다. 언제든 들어가기만 하면 되지 하고 생각하기도 한다. 온라인도 돈이 든다. 투자가 많이 필요하다. 온라인에서도 분명히 시장선점이라는 것이 존재한다. 인지도가 있다면, 서둘러 입점하는 것이 좋다. 온라인에서도 6개월, 1년, 기간이 누적될수록 구매고객이 누적되며, 운영경험 축적에 따라 운영 효율이 높아진다. 물론, 제대로 운영하고 있는 전제하에서의 얘기다. 2008년부터 운영해온 유니클로는 큰 이벤트에서 하루에 200억을 팔아치우기도 한다. 브랜드파워, 상품가격, 구성 모든 것이 맞아 이루어진 결과이지만, 누적된 시간의 힘을 무시할 수 없다.

 

중국 시장이 크다고 하니 무조건 입점부터 고려하는 경우가 많다. 입점 이전 먼저 자사의 상품부터 잘 확인하고 체크해야 한다. 오프라인 매장이 있다면 매장과 차별화할 상품선정, 충돌여부, 온라인에서 특화할 상품전략에 대한 사전 고민 없이 덜컥 오픈부터 하려는 생각이라면, 십중팔구 1년 이상 아주 고전하기가 십상이다. 윗분들에게 보고용으로 오픈 날짜 정하고 덥석 오픈한다거나, 시즌에 맞지 않은 상품, 브랜드 본사가 들어오는데 누구보다 비싼 가격에 판매한다면 누가 사겠는가?

 

중국 온라인쇼핑 특히, 타오바오, tmall의 경우 가격 할인은 필수적인 요소다. 엄청난 매출이 나긴 하나, 이때에는 또한 상당한 할인율을 기반으로 매출이 발생하는 것이다. 의류같이 1년 주기가 있고(봄상품을 겨울에는 싸게 팔아야 하는), 1년이 지나면 재고가 되는 상품의 경우에는 어느 일정 가격에 판매하기 시작하다가, 재고량을 보아가며 순차적으로 가격을 꺾어, 최종적으로 큰 이벤트에서 재고를 소진하기 위한 목표 전략을 세워야 한다. 화장품이나, 가전제품 등 고정된 가격의 상품의 경우 지속적으로 가격을 낮출 수 없기에, 세트 구성, 사은품 증정, 온라인 메신저와 연계한 일시적 할인 등의 방법으로 진행해야 한다.