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먼저 고민하고 온라인 진입을 결정하자 ②

[2014-05-01, 10:01:10] 상하이저널

[중국 온라인쇼핑을 말한다 57]
먼저 고민하고 온라인 진입을 결정하자 ②

많은 브랜드, 유통사, 제조사들이 중국 온라인 시장에 진입했고 진입을 고려준비중이다. 좀더 시행착오를 줄이기 위해 사전에 고려할 사항 들에 대해 설명하고자 한다

6. 온라인 사업 전문 인력 확보가 가능한지 판단하라

온라인 사업은 문자 그대로 ‘사람(의 능력)+시스템’으로 돌아가는 세상이다. 사람이 제일 중요하다.

중국은 온라인 사업 업력이 짧은 반면 시장이 폭발적으로 성장하였기에 온라인 전문 인력 풀이 생각보다 크지 않다. 또한 앞에서 언급한대로 타오바오 중심으로 시장이 커지다 보니, 개인도 쉽게 상점을 개설하여 사업을 하기에 용이했던 중국 시장상황을 감안할 때 “이미 자기 점포를 운영하는 사람들이 많다” 딱히 남의 회사에 직원으로 들어가 일하는 것 보다 자기 점포 운영하며 남기는 수익이 더 나을 수 있다는 것이다.

사업을 운영하려는 주체가 직접 이 시장에 뛰어들어 처음부터 공부하며 시행착오를 겪을 것인지, 헤드헌터를 통해 인력을 빼올 것인지, 경험은 적지만 상대적으로 저렴한 비용의 유경험자를 채용할 것인지, 전문 회사에게 맡길 것인지 등을 결정해야 한다.

7. 온라인 사업 진행을 위한 투자 예산을 정하라

온라인사업은 공짜로 되는 줄 아는 경우가 많거나, 온라인 진행 시 발생되는 비용에 대해서 생각보다 너무 비싸다고 생각하는 경우가 많다. 하지만, 온라인이라고 비용이 싼 것도 아니고 마케팅 비용이 저렴한 것도 아니다. 보통 얼마를 써야 해요? 라는 질문을 많이 받는데, 얼마를 써야 해요? 라기 보다는, “얼마를 쓰실 수 있어요?”가 필자가 할 수 있는 최선의 답변이다.

또는 마케팅 투입비용 대비 효율 ROI가 시장평균 0.9정도 되는데(광고비 1만원 넣어서 실제 매출액 9천원 발생), 한국 생각하고 ROI를 5이상이어야 한다거나 하면 중국 온라인에서 광고를 진행하기가 어려운 것이다. 따라서 처음에는 그저 의지를 가지고 예산을 정해서 진행해보다가 효율을 보아가면 증액, 감액을 하는 것이 맞다. 오래 진행해보았다고 점쟁이처럼“얼마면 돼”라고 답할 수는 없는 문제다.

8. 자사 브랜드 상품에 맞는 온라인 홍보 방법, 마케팅 방법에 대해서 파악하라

바이두(한국의 네이버)에 키워드 광고를 하고 싶은데, 바이두를 이용해보지 않았다면 타오바오나티몰에서 키워드 광고를 하고 싶은데 키워드 광고영역이 어디인지 모른다면 난감한 문제가 된다. 웨이보를 통해서 자사 브랜드 홍보를 하고 싶으면 웨이보 계정 가입부터 하고, 자신의 브랜드, 상품이 몸담고 있는 경쟁브랜드, 경쟁상품들이 웨이보에서 실제 고객들과 어떤 커뮤니케이션을 하고 있는지 알아야 한다.

중국어로 파악하기 어렵다면, 중국어가 가능한 사람의 도움을 통해서라도 돌아가는 구조를 파악해야 한다. 그래야 광고의 의미도 이해하고, 광고진행에 확신이 생기며, 확신을 기반으로 예산도 정하고, 투입 광고에 대응하는 상품준비가 왜 필요한지도 절실히 깨닫게 된다.

9. 온라인 vs 오프라인 -둘중 무엇을 선택?

“결정적 선택의 순간에 그 사람의 본 모습이 나타납니다”라는 드라마 대사처럼. 온라인과 오프라인의 충돌 상황 발생시 무엇을 선택할지에 대해서 생각해보아야 한다. 어떤 브랜드의 경우는 왜 온라인 사업을 하실까? 싶기도 하기 때문이다.

중국 시장 내에서 온라인 파급효과는 매우 크고, 온라인 상에서의 가격파괴로 누가 오프라인에 와서 사겠느냐? 오프라인이 피팅룸이냐? 오프라인에서 보고 온라인에 가서 다 사는 거 아니냐? 오프라인 사업에 심각한 침해를 받는다. 라는 항변이 난무한 요즘이다. 이 문제는 중국에서 시작일뿐이고 앞으로 더 심화될 것이다. 이런 경우 충돌이 발생하는 경우 어떻게 할 것인가?

그렇다고 온라인 전용상품으로 오프라인과 가격 차별화를 둘 여력도 상황도 허락되지 않는 경우에는 이러지도 저러지도 못하는 애매한 상황이 연출된다. 온라인상에서 반응이 오는 상품은 물량을 지속적으로 공급해주어야 하는데 오프라인에 물량 주느라, 온라인에 물량을 줄수 없다는 상황이 지속적으로 발생한다.

이런 문제를 지속적으로 가지고 있다면, 내부적으로 기준을 정하고 온라인에서 아쉬운대로 이 매출 이상은 기대하지 말자, 하고 물량 분배 계획을 확정해야 한다. 앞뒤가 안 맞는 것은, 판매할 상품은 공급이 안되는데 매출목표만 높게 잡고 발만 동동 구는 것이다. 세상에 공짜가 없고, 막연하게 잘 될 것이라는 기대는 분명 실패하고 만다. 통상 타오바오에서는 100만원의 매출을 하고 싶다면 실제 물량 준비는 최소 300만원은 해야 한다고 한다. (브랜드의 인기도, 구매전환율에 따라 차이는 발생할 수 있다.)

10. 온라인 사업에서도 전략 방향이 맞는다면 무조건 버텨라

“1년 지나고 2년 지나도 매출액이 그냥 그만그만해요”라는 상황이라면 뭔가 문제점이 있는 것이다. 시장 성장이 100%는 되고 있으니 적어도 순풍을 타고 있다면 매해 100%이상은 성장을 해주어야 한다. (타오바오닷컴에서 C2C사업을 하는게 아니라면) 현재 하고 있는 일의 방향이 맞다면, 시간이 누적될수록 좋은 경험을 가진 구매고객이 증가한다.

모바일 매출 비중이 늘고 있는 현 추세에서 자사 상품을 구매한 고객이 늘어가고 있고, 그들에 대한 정확한 정보를 가지고 있다는 것은 엄청난 자산이다. (온라인쇼핑 고객은 상품 배송을 받아야 하기에 전화번호와 주소는 정확하지 않을수 없다). 휴대폰 메시지로 보내는 세일광고, 쿠폰 증정 광고는 타케팅 되어있기에 그 효과가 매우 높다.

11. 진입 온라인 쇼핑 채널별 전략을 달리하라

한국에서도 브랜드들이 취하는 방법은 두 가지다. 하나는 대표적인 쇼핑몰에 입점하여 수수료를 주고 영업하는 방법 하나는 자사몰을 구축하여 자체적으로 판매하는 방법. 브랜드에 따라 차이가 크지만, 브랜드 관리를 잘하고 인지도가 좋아진 경우 자사몰 매출비중이 50%에 달하기도 한다. 이는 쇼핑몰 영업 의존도를 낮추기에 매우 바람직한 방향이기도 하다.

중국은 시장상황이 좀 다르다. 아예 쇼핑몰 형태에 벤더로 입점하는 방법을 선택할 것인지, 아니면 자체적인 매장을 구축하는 방법을 선택할지 정해야 한다. 예를 들어 唯品会같은 할인으로 유명한 쇼핑몰에서 상품을 판매하는 경우 단발성 행사로 진행되기에 단기적 매출을 견인할 수 있으나, 내 고객을 유치하고, 내 상점을 구축하여 관리하는 형태는 불가하다.

내 것, 내 상점을 만들려면 tmall.com에 입점하여 자사 브랜드몰을 만들거나, 자체적인 독립 쇼핑몰을 만들어야 한다. 화장품이라면 화장품 전문몰들이 있어 가장 타깃이 맞는 쇼핑몰을 골라 상품정보과 상품샘플을 가지고 MD를 만나서 수수료, 입점조건 등의 상담을 받아야 한다. Tmall.com의 경우 카테고리별, 주요 상품군별 입점조건, 구비서류 등의 상세히 사이트에 공지되어 있기에 참고하고 준비하여 입점 상담을 진행하면 된다.

송종선 (카페24주식회사 이사)

한국 KT그룹에서 94년부터 2010년까지 온라인 쇼핑 업무를 했다. 2019년까지 중국EC전문기업 에이컴메이트에서 TMALL한국관, 브랜드운영대행 사업을 총괄했다. 현재는 Global Success Partner 카페24주식회사에서 전자상거래 사업을 진행하고 있다. jessicasong@cafe24corp.com

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