상하이방

[중국에서 만나는 우리기업-의류패션]
최대 생산, 최대 소비국 中 패션 시장 프리미엄 전략 잘 통해

 

중국은 세계 최대 의류 생산국인 동시에 의류 소비국이다. 중국인의 소득 수준 향상과 중국의 신흥 부유계층의 증가로 의류 소비액은 더욱 증가하고 있다. 수많은 한국 기업들은 일찍이 중국 시장을 개척하고 중국 패션시장을 장악하고 있다.

 

중국에 진출한 많은 한국 기업들에서 공통점을 한 가지 찾아 볼 수 있다. 대부분의 한국 의류브랜드들은 국내에서와는 달리 높은 가격대를 책정하여 판매하고 있다. 중국은 산업화가 빠르게 진행되면서 빈부격차가 심화하고 있다. 그 때문에 소비생활 전반에 자신의 부를 과시하려는 욕심이 강하게 반영되고 있어 프리미엄 전략이 가장 잘 통하는 곳으로 꼽힌다. 이로 인해 많은 한국 브랜드들은 국내에서와 다른 마케팅 전략으로 사업을 전개하고 있다.

중국에 진출해 다양한 전략으로 성공적인 성과를 이루고 있는 한국 기업들을 알아보자.

 

 

이랜드는 1990년대 중반 진출 초기부터 ‘스코필드’ '이랜드' 등 여성 캐주얼 브랜드를 필두로 상하이, 베이징 등 대도시를 중심으로 사업을 시작해 시안 하얼빈 등 중소도시로 영역을 넓혀 왔다

현재 중국에는 45개 정도의 이랜드 산하 브랜드가 진출해 있다. 대부분이 패션분야이고 이 외에 여행, 외식, 유통 등이 있다. 패션 부분에도 캐주얼, 스포츠, 내의, 악세사리 등 분야가 다양하고, 글로벌 브랜드도 2012년부터 새롭게 진출하기 시작했다. 뉴발란스, 만다리나덕, 코치넬레 등이 그 예이다. 이 중에는 라이센스로 진행하는 브랜드도 있고, 직접 브랜드를 인수하여 진행하는 경우도 있다고 한다. 현재까지는 이랜드(여성)와 티니위니가 가장 매출이 높으며, 최근 들어서는 뉴발란스가 많은 인기를 얻고 있다.

 

이랜드가 다른 회사와 구별되는 가장 핵심적인 부분은 광고 마케팅이다. 이랜드 관계자는“기본적으로 이랜드는 돈을 써서 유명스타나 좋은 자리의 광고를 통한 마케팅은 돈으로 해결할 수 있는 가장 쉬운 방법의 광고마케팅이라고 생각하고 있다고 한다. 이런 방식은 사실 소비자에게 사실이 아닌 부분을 부풀려서 확대광고하게 되는 경향이 크고, 결국 돈을 안 쓰고 광고를 끊게 되면 브랜드가 급격히 소비자에게서 잊혀 지게 되는 경향이 있다. 그래서 이랜드는 광고를 하지 않더라도 고객이 사고 싶어 하는 물건을 매장에서 잘 보여주는 것, 즉 상품을 중심으로 광고-디스플레이-인테리어-마케팅-영업이 전체적으로 한목소리를 내는 방법인 전사적 마케팅을 최고의 마케팅 이라고 생각하고 있다.”고 말했다.

한 업계 관계자는 이랜드가 중국에서 성공할 수 있었던 핵심적인 요인은 철저한 현지화 전략이 있었기 때문이라고 전한다. 중국 소비자들의 소비성향을 완벽히 파악해 국내와 동일한 디자인 대신 현지 적응화 전략을 택했다. 예를 들어 빨간색을 선호하는 중국인들의 성향을 반영해 매장의 로고 색상을 빨간색으로 했으며 '옷을 사랑한다’는 뜻의 ‘衣恋(이리엔)'이라는 중국형 새로운 명칭으로 대중적인 접근을 시도했다. 쉬운 중국어를 활용하여 영문 E-LAND 에는 없는 새로운 의미를 부여하였으며 중국 소비자들에게 친근한 이미지로 다가가 긍정적인 브랜드 이미지를 심어 줄 수 있었다.

 

국내 아웃도어 업체들은 이미 포화된 국내시장을 벗어나 아직 성장기에 있는 중국 아웃도어 시장을 먼저 선점하겠다는 계획과 함께 국내에서의 성공을 바탕으로 한 자신감과 중국시장의 성장 잠재력을 바탕으로 중국 시장 공략을 가속화 하고 있다. 대한무역진흥공사에 따르면 중국의 아웃도어 시장은 경제발전과 생활수준 향상으로 매년 40%씩 신장하고 있으며 2020년 중국 아웃도어 브랜드 시장 규모가 17조3700억원(1000억 위안)에 달할 것이라고 한다.

 

블랙야크는 1998년 일찍부터 베이징과 상하이에서 법인을 두고 중국 진출에 성과를 보이고 있다. 최근 들어 활발한 시장 개척으로 현재 북경, 상하이 등에 260개의 매장을 운영 중이며 지난해 중국에서는 550억원의 매출을 올렸다. 연매출 50% 성장과 함께 2015년까지 유통망 800개 확보를 목표로 삼고 현지 공략에 속도를 내고 있다. 블랙야크 관계자는 “핵심 고객층인 35~45세 남성 고객들에게 반응이 좋다”며 “전체 판매의 65% 정도가 남성고객인데 여성 고객의 비중도 차츰 높아지고 있다”고 전했다. 올해는 난징을 중심으로 점포를 확대하고 직영점의 효율을 향상시키는 데 집중한다는 계획을 밝혔다.

 

코오롱 스포츠는 2006년 9월 북경의 엔샤 백화점에 1호 매장을 시작으로 중국에 진출했다. 특히 잠재력이 큰 중국 시장을 선점하기 위해서는 유통망 확대가 관건이라는 판단 아래 코오롱 스포츠는 백화점을 중심으로 한 매장 확대와 마케팅 강화에 더욱 공격적인 투자를 계획 중이라고 밝혔다. 지난해 전속모델로 중국의 유명 여배우 탕웨이를 장동건과 함께 광고모델로 섭외한 것도 중국 시장을 염두 해 둔 마케팅이다.

 

 

코오롱스포츠 관계자는 “현지 고객들의 라이프스타일과 구매유형 등을 반영한 현지 기획 물량을 현재 30% 수준에서 50%까지 끌어올려 더욱 현지화된 제품으로 경쟁력을 확보할 계획”이라고 말했다. 또한 코오롱스포츠는 올해 말까지 중국 내 매장을 현재 약 140개에서 200개까지 확대하고 매출 또한 지난해 500억원에서 50% 늘어난 750억원을 목표로 하고 있으며 2015년까지 1500억원 달성을 목표로 한다고 밝혔다.

 

▷고등부 학생기자 고애리(상해한국학교 12)