상하이방

- 2015년 선전 프랜차이즈 매장 16% 증가, 높은 소득수준, 개방적 소비로 프랜차이즈 기업 진출 잇따라 -

- 입맛 까다로운 고급 소비자들 트렌드 파악을 통한 현지화가 성공의 관건, 높은 임대료는 큰 진입장벽 -

□ 선전 프랜차이즈 시장 현황 

  ㅇ 프랜차이즈 시장은 현재 급성장 중

                (단위: 개)
자료원: 선전 프랜차이즈 경영 협회
 

    - 2015년 말까지 선전에는 총 2만5072개의 프랜차이즈 체인점이 운영 중이며, 2015년 1년간 선전에 새로 개점한 체인점 수만 약 3500개에 달함. 선전의 체인점 매장 수는 최근 3년간 약 13%씩 증가하고 있음.

    - 선전 프랜차이즈 기업이 전국에 보유한 지점은 약 6만 개로, 이 가운데 50대 기업이 전국에 약 4만5000개의 슈퍼마켓, 백화점, 요식업, 농산품 등의 매장을 운영 중인 것으로 집계됨. 연매출 총액은 약 5000억 위안으로 추정되며, 그 중 선전 현지에서 벌어들이는 연매출 총액은 2800억 위안으로, 약 56%를 차지하고 있음.

    - 선전의 1인당 GDP는 2016년 기준 약 2만6000달러로 중국 전체 1인당 GDP의 3배에 달함. 광둥성의 한 프랜차이즈 전문가는 ‘선전특구는 홍콩, 마카오를 근거리에 두고 있어 중국인의 고급 소비 트렌드의 향방을 보여주는 모니터’ 같은 곳이라고 평가함. 이처럼 프리미엄 소비시장으로 부상하면서 프랜차이즈 업계에서는 가장 먼저 매장 오픈을 고려하는 도시가 됐음.

  ㅇ 글로벌 프랜차이즈기업의 테스트 시장

    - 최근 해외 프랜차이즈 기업에 대한 규제가 완화됨에 따라 미국, 일본, 대만, 싱가포르, 홍콩 등 글로벌 프랜차이즈들이 중국 시장 진출에 많은 관심을 보이고 있음. 특히 선전은 홍콩과 근접해 글로벌 프랜차이즈들이 중국인들의 반응을 살펴볼 수 있는 좋은 시장으로 여겨짐.

    - 미국의 맥도날드, 월마트, 일본의 아지센 라멘 등 글로벌 프랜차이즈들은 1호점을 선전에 개점해 중국 전역으로 확장한 케이스임. 글로벌 프랜차이즈 기업의 입장에서 볼 때, 선전은 홍콩에 법인을 보유한 글로벌 프랜차이즈들이 선전에 자회사를 설립해 중국에 진출할 수 있다는 장점도 있기 때문에 첫 진출 도시로 선호하는 편임.

    - 맥도날드, 월마트와 같은 글로벌 프랜차이즈 기업들이 중국에 진출하려던 당시, 중국인의 해외 브랜드에 대한 인식은 굉장히 폐쇄적이었음. 그러나, 선전의 소비자들은 홍콩을 통해 들어오는 드라마 혹은 광고에 자주 노출돼 해외 브랜드에 거부감이 없었고, 소득수준 또한 중국 평균을 훨씬 웃도는 수준이었음. 이 같은 환경으로 인해 대부분의 글로벌 프랜차이즈 기업들은 선전을 테스트 시장으로 활용했음.

  ㅇ 요식업뿐만 아니라 미용, 세탁 프랜차이즈도 다변화

    - 선전 프랜차이즈 시장에서 새롭게 떠오르는 카테고리는 미용과 세탁임. 2015년 중국의 미용산업 규모는 6000억 위안을 돌파했으며, 2020년에는 1조 위안을 돌파할 것으로 전망하고 있음. 미용산업은 주로 성형 다이어트, 네일아트, 헤어, 화장품 등의 세부 시장으로 구성돼 있으며, 관련 프랜차이즈들이 지속적으로 증가하는 추세임.

    - 중국 미용산업 조사 분석에 따르면 미용산업 소비자는 주로 젊은층과 중년층이며, 특히 31~40세 연령층이 전체의 40%를 차지함. 선전은 평균연령이 33세로 미용에 대한 관심 또한 매우 높은 도시에 속하며, MBEAUTY(你好漂亮), 팡즈미용(芳子美容) 등 중국 10대 브랜드들이 다수 위치해 있음.

     - 세탁업의 경우, 선전의 인구수가 꾸준히 증가함에 따라 생활 의류 및 기능성 의류 전문 세탁서비스를 제공하는 프랜차이즈가 지속적으로 생겨나고 있는 추세임. 세탁 프랜차이즈는 주민 거주지를 중심으로 일반 옷가지와 가정용품 위주의 서비스를 제공하는 생활의류 세탁 프랜차이즈와 호텔, 병원 등 규모가 큰 기업의 기능성 의류 전문 세탁 프랜차이즈로 구분됨.

     - 선전에서 가장 대표적인 세탁 프랜차이즈는 정장간씨(正章干洗)로 1985년 선전중항부동산, 상하이 정장실업공사, 선전 상하이 호텔 3개사가 공동출자해 설립한 중국 10대 세탁 프랜차이즈 기업으로 선전에만 200여 개의 가맹점을 보유하고 있음.

□  선전 진출 대표 프랜차이즈 기업

  ㅇ (일본) 아지센 라멘, 철저한 현지화로 진출 성공

    - 일본 규슈 구마모토현의 작은 라면가게였던 시게미츠산업의 아지센 라멘은 일본 내에 101개, 해외 12개국에 728개의 점포를 가진 글로벌 프랜차이즈로 급성장함.

     - 아지센 라멘은 일본식 돈코츠를 개량해 지방의 농도를 줄이고 냄새를 제거해, 중국과 일본의 맛을 조합해 중국인의 입맛에 맞는 맛을 만들어냄. 뿐만 아니라, 여러 명이 같이 식탁에 둘러앉아 여러가지 음식을 시켜 나눠먹는 중국인들을 위해 야끼도리, 튀김, 장어덮밥 등의 일본식 메뉴를 추가했음.

     - 아지센 라멘의 중국 파트너인 판웨이는 오랫 동안 홍콩 식품 무역업에 종사해 사업적 능력과 식견을 가지고 있었으며, 소형 매장 위주였던 라면점을 대형 매장 중심의 서양식 일본 레스토랑으로 변형시킴으로써 라면에 대한 중국인들의 인식 변화를 이끌어냄.

     - 아지센 라멘은 가맹비가 없으며 로열티는 규모에 관계없이 점포당 월 1000달러 정도만 받음으로써 각 가맹점이 매출을 많이 올릴 수 있도록 하는 동기부여를 제공했음. 그 대신 면과 스프의 식자재 현지 생산량에 일정 비율의 로열티를 부과했음. 그 결과, 중국 내 점포 수는 2006년 144개에서 2016년 674개로 빠르게 증가했음.

  ㅇ (한국) 더본코리아 '본가', 체계적인 운영으로 확장 성공

    - ‘본가’는 더본코리아가 국내에서 40개 매장을 운영하는 한식 전문점으로, 선전을 포함해 중국 전역에 총 16개 매장이 운영 중에 있음. 대부분의 매장이 300~500평에 이르는 대규모임에도 불구하고 대기시간이 30분에서 1시간 정도일 정도로 많은 인기를 끌고 있음.
     - 한국인보다는 현지인이 많이 찾아오며 양념 고기류와 돌솥비빔밥, 갈비탕, 육개장, 냉면 등이 매출의 대부분을 차지함. ‘본가’로 인해 유명세를 얻은 더본코리아는 이후 ‘백’s 비빔밥’, ‘소본가’ 등 브랜드 매장을 추가적으로 10개 더 설립해 운영 중임.
     -  ‘본가’는 전 메뉴의 소스화, 레시피화를 통해 전 매장에 동일한 맛을 제공하고, 조리법 매뉴얼을 자체적으로 개발해 현지 직원들의 한국인 주방장 의존도를 낮춤. 이를 통해 지역, 국가와 상관없이 동일한 브랜드 아이덴티티를 제공할 수 있는 시스템을 구축함.
    - 중국인의 소득과 생활수준이 높아지면서 한식당을 찾는 소비자가 증가한 가운데, ‘본가’는 규모와 인테리어는 고급화한 반면, 합리적인 가격을 유지하면서 더욱 인기를 끌었음. 뿐만 아니라, 음식을 무작정 현지인에 맞추지 않고, 한국에서 먹는 맛을 그대로 유지함으로써 ‘원조’와 ‘정통’을 중요시하는 중국인에게 한식 전문점의 이미지를 부각시킬 수 있었음.

  ㅇ (대만)  베이커리 ‘85°C’, 고품질과 합리적인 가격으로 승부   

     - 85도씨는 8~15위안에 70여 가지 종류의 빵을 소비자에게 제공해, 일반 중국인들이 높지 않은 가격에 고품질의 빵을 맛볼 수 있도록 해 큰 인기를 끌었음. 이런 전략에 맞추어 유동인구가 많은 곳, 가게 밀집도가 높은 곳을 입점 위치로 선택해 많은 고객을 유인하는데 성공함.
     - 매장 인테리어 또한 섭씨 85도라는 브랜드 아이덴티티에 걸맞게 은은한 적갈색을 사용해 편안하고 안락한 카페형으로 구성했으며, 창업 단지, 대학가 등 젊은 소비자들이 밀집된 지역의 매장은 24시간 운영해 부담없이 찾을 수 있는 베이커리로 자리 잡음.
     - 또한, 바다소금 커피, 카푸치노, 하프문 스펀지 케이크, 코코넛 커스터드 등 중국인의 입맛에 맞추면서도 85도씨만이 보유하고 있는 제품을 선보여 강력한 브랜드 이미지를 구축하고 있음. 커피가 가장 맛있는 온도인 85도씨를 브랜드 이름으로 사용할 만큼 커피 판매에도 주력, 커피 판매량이 전체의 25%를 차지하는 등 카페 베이커리 이미지를 구축해 커피 문화를 즐기는 젊은 층을 흡수하고 있음.
     - 85도씨가 중국 소비자들의 높은 호응을 얻어낸 비결은 바로 대만의 5성 파티시에들이 모여 만든 제빵 레시피임. 샌드위치부터 케이크까지 모든 제빵 과정은 엄선된 파티시에들이 직접 연구해 만든 레시피를 따라 제작하며, 이를 통해 85도씨만의 고유한 맛을 유지하고 있음.

  ㅇ (홍콩) 왓슨스(Watsons), 점포 위치 선정에 대한 노하우로 시장 장악   

    - 홍콩 허치슨 왐포아 그룹의 계열사인 왓슨스는 홍콩뿐만 아니라 중국, 대만, 말레이시아 등 아시아 최대의 헬스 뷰티 전문점으로, 해마다 10%가 넘는 성장률을 기록하고 있음. 홍콩을 맞대고 있는 선전은 왓슨스가 중국에서 가장 빨리 진출한 도시들 중 하나임.

    - 중국 내 점포 수만 2000여 개가 넘는 왓슨스의 가장 큰 성공비결은 바로 탁월한 점포 위치 선정임. 왓슨스는 목표 고객인 10~35세 여성 고객의 유동인구가 많은 오피스 건물, 대형 주거단지, 지하철 인근 등 지역을 위주로 점포를 설립해 빠른 속도로 인지도를 높일 수 있었음. 

    - 왓슨스에서 판매되는 제품이 소비자들에게 인기를 끌 수 있었던 비결은 제품 테스트 부스임. 제품이 개발된 후 시장에 본격적으로 진입하기 전, 각 지역 점포 내에 임시로 테스트 부스를 설치해 무료로 사용하거나 관련 설문조사를 통해 소비자들의 반응 및 수요를 측정해 제품의 판매 여부를 결정했음.

`    - 이렇게 파악한 소비자들의 니즈를 바탕으로 그에 맞는 제품을 발빠르게 제공했음. 예를 들어, 여성 소비자들의 불만이었던 구두 착용으로 인한 통증을 해결하기 위해 구두 전용 패치를 개발하고, 탄산수에 대한 잠재적 수요를 파악해 왓슨스 탄산수를 개발하는 등 소비자 중심의 제품을 선보이려고 노력함.

  ㅇ (중국) 팡즈미용(芳子美容), 직원과 함께 성장하는 윈-윈전략  

    - 팡즈미용은 1997년 칭다오에서 설립된 뷰티 살롱 프랜차이즈로, 2016년 기준 중국 10대 미용 프랜차이즈에 꼽힌 유명기업임. 품질경영과 고효율 운영방침으로 현재 수만 명의 VIP 회원들을 보유하고 있으며, 그 중 40%는 팡즈미용을 5년 이상 이용한 단골고객임.

    - 팡즈미용은 중국의 미용시장에서 자사의 핵심 경쟁력을 인정받기 위해 2004년 본사를 칭다오에서 선전으로 이전함. 스옌리, 졸리비아 등 유명 미용 프랜차이즈들이 이미 진입해 있었음에도 불구하고 친절한 서비스와 우수한 품질 제공을 위해 노력한 끝에 현재 선전 내 팡즈미용 직영점은 20개를 넘어섬.

    - "팡즈미용과 인연이 닿는 동반자는 유용한 인재로 양성한다"라는 창업자 류팡 여사의 가치관에 따라 칭다오와 선전 두 곳에 미용훈련학교를 설립함. 미용학교에서는 팡즈미용의 전반적인 업무를 교육할 뿐만 아니라 제자규(弟子規), 요범사훈(了凡四訓) 등 중국 전통문화 수업을 병행해 직원들의 서비스 마인드를 제고하고 있음.

    - 팡즈미용은 2015년 직원들이 직접 팡즈미용 직영점을 운영할 수 있도록 창업 플랫폼을 마련함. 이를 통해 직원들에게 직업적 성공 기회를 보장하고, 사명의식을 고취시켜 직원들이 열심히 일할 수 있는 동기부여를 제공함. 그 결과, 현재까지 40명 이상의 팡즈미용 창업자를 배출함.

□ ‘K 프랜차이즈 쇼케이스 in 선전’ 현장 스케치(2016.9.20일, 선전 개최)

  ㅇ 선전 최초 프랜차이즈 관련 행사 개최
    - KOTRA 선전 무역관과 선전시 CCPIT 및 선전브랜드촉진회가 협력해, 2016년 9월 20일 선전에서 한중 프랜차이즈 쇼케이스를 개최함.
     - 행사는 중국 프랜차이즈 투자희망 기업과 1대 1 맞춤형 상담회, 전문가 초청 중국 프랜차이즈 시장 진출전략 설명회, 선전 주요 상권 시찰 등으로 이뤄졌음.
     - 이번 행사에 참가한 한국 프랜차이즈 기업은 코리아나 화장품, BHC 등 총 9개사로 이미 한국에서 지명도가 높은 기업들이 참가했으며, 고기, 치킨, 피자, 커피 등 요식업 프랜차이즈가 대부분이었음.

  ㅇ 특색 있는 브랜드 아이덴티티로 중국 투자가 눈길 사로잡아
    - 오랜 기간의 R&D 투자로 압구정, 강남 등 고가의 소비시장을 타깃팅해 성공한 코리아나의 경우, 자체 개발한 기능성 화장품을 테마별로 소개해 관계자들의 많은 관심을 받았음. 특히 콜라겐 소재를 사용한 화장품 관련 문의가 가장 많았음.
     - 오백미라클은 50년 전부터 시작된 뚝배기 음식점의 전통적인 특성을 강조했음. 오랜 제조 노하우와 한국에서의 높은 브랜드 인지도, 맛에 대한 자신감을 바탕으로 중국 진출을 모색했으며, 중국 투자가들로부터 좋은 반응을 얻었음.

  ㅇ 한국 미용업 및 기 진출 프랜차이즈 특히 관심 높아
    - 이 행사에 참여한 참가기업 중 미용 업계는 코리아나가 유일했으며, 투자가들은 이에 대해 아쉬움을 나타냄. 한 투자자는 “한국 미용업에 대한 중국 소비자들의 인식이 매우 좋기 때문에 관련 기업들이 진출하기 좋은 시기”라고 언급함.
     - 이 외에도 특히 관심을 받았던 기업은 푸드죤의 ‘피자마루’, 용마을의 ‘용우동’ 등 이미 중국에 매장을 설립한 기업들이었음. 이미 중국에 안정적으로 정착한 기업들의 경우, 확장을 위한 투자가 주 목적이었기에 투자자들에게 리스크가 훨씬 더 적고 안정적인 투자 대상으로 평가받았음.

□ 중국 투자가의 중점 고려사항

  ㅇ 합리적인 임대료
    - 선전은 임대료가 비싸 프랜차이즈 운영 시에 고정적으로 들어가는 비용이 큼. 따라서 중국인 투자가들이 프랜차이즈 투자에 앞서 최우선으로 고려하는 사항은 어떤 장소에, 어떤 수준의 임대료로 입주할 것인가임.
     - 따라서 예상하고 있는 임대료와 관련해 투자자들에게 설득력 있게 설명할 수 있는 근거를 미리 마련해야 할 것임. 예를 들어, 유동인구와 경쟁 프랜차이즈와의 철저한 비교 및 지점별 임대료를 충분히 고려했다는 점을 어필해 투자자들을 설득한다면 좋은 결과를 얻을 수 있음.

  ㅇ 식재료의 원산지
    - 요식업의 경우 투자가들이 주로 질문하는 것은 식재료의 원산지임. 어떤 식재료를 사용하는가에 따라 맛이 달라질 수 있고, 고급 레스토랑을 즐겨 찾는 선전 소비자들은 비교적 원산지에 민감한 편이므로 신뢰할 수 있는 원산지를 확보할 수 있는가는 투자 유치에 중요한 요소라고 할 수 있음.   

    - 특히, 해산물을 사용해야 하는 프랜차이즈의 경우, 근접한 홍콩에서 신선한 해산물 요리가 보편화돼 있다는 점을 감안할 때 원산지와 관련된 인프라를 구축하는 것이 선행돼야 함.
     - 원산지와 원재료 가공과정 등을 식당 내벽이나 수저 받침용 종이에 그림으로 표기해 식당을 찾는 소비자들에게 무의식적으로 원산지에 대한 신뢰성을 제고할 수 있도록 하는 등 활용 마케팅 방안 또한 어필한다면 좋은 결과를 얻을 수 있을 것임.

  ㅇ 직원 운영방식
    - 임대료를 제외하고 고정비용 중에 가장 큰 부분을 차지하는 것은 바로 직원들의 임금임. 뿐만 아니라, 직원들의 서비스 마인드, 실무 능력은 매출과 직결되는 부분이므로 직원 운영방식은 투자자들이 중점적으로 고려하는 요소 중 하나임.
     - 외식업의 경우 요리사부터 서빙, 카운터, 마케팅 등 파트별로 적합한 근무자를 배치하기 위한 명확한 선발기준이 있어야 하며, 고객 접대방식, 돌발상황에 대한 대처 방안 등 직원들의 교육방식이 어떻게 이루어질 것인가에 대해 구체적인 틀을 미리 세워둘 필요가 있음.

□ 선전 프랜차이즈 시장 진출전략

  ㅇ 젊은 소비자들 위한 메뉴, 매장의 선별적 현지화
    - 한류 문화로 중국인들의 한식 선호도가 높아지고 있지만, 모든 음식이 중국인에게 환영받는 것은 아님. 따라서 중국인들이 좋아하는 한식 위주로, 핵심적으로 메뉴를 구성할 필요가 있음.
     - 중국인들이 좋아하는 한식들은 대부분 한류 매체를 통해 방영된 대표적인 한식 종류임. 치킨, 라면, 떡볶이, 삼겹살 등 한류 드라마에 자주 노출된 음식들을 중심으로 메뉴를 구성하되, 불필요한 메뉴는 과감하게 제거함으로써 운영비용을 절감하는 것이 효과적임.
     - 중국 음식점과 한국 음식점의 가장 큰 차이점은 밑반찬 존재 여부임. 일반 중국 식당의 경우 기본으로 밑반찬이 제공되지 않으며, 제공된다 하더라도 추가요금을 지불해야 함. 따라서 밑반찬 3~4가지와 밑반찬을 기본 제공함으로써 한국 음식점의 이미지를 부각한다면 더욱 효과적일 수 있음.

    - 특히, 선전 거주 인구 평균연령은 33세로, 여타 도시에 비해 무척 젊은 편임. 젊은 세대인 만큼 한류 문화를 접할 기회가 잦고, 선전 출발 한국행 항공편이 매일 4대가 있어 한국 문화를 접할 기회가 많음.
     - 선전의 한국식 프랜차이즈 ‘7080 BBQ’는 이를 활용해 매장 입구에 한국 아이돌의 뮤직비디오를 재생시키거나, 점원들에게 기본적인 한국어를 가르치는 등 한류 문화를 매장에 접목시켜 성공적으로 운영 중에 있음.

  ㅇ 투자방식 결정과 합자 파트너 선정에 신중해야
    - 중국 프랜차이즈 시장 진출 시에는 단독 진출보다는 진출 경험이 있고, 유통망이 탄탄한 중국기업과 합작하는 것이 보편적임. 합작 파트너 선정 시에는 가급적 동종업종, 유사 품목을 취급한 경험이 있는 파트너를 선정하는 것이 중요함.
     - 경영 과정 중 발생하는 어려움은 극복해 나갈 수 있으나 합자, 독자 등 기업 성격을 결정짓는 내용은 한 번 정해지면 파트너의 동의 없이는 바꾸기 어려우므로 신중한 계약서 검토가 필요함.
     - 합자 파트너와 점포 입지 선정, 점포 수 확대, 영업방식, 중국 직원 채용, 한국인 관리자 문제, 제품 개발, 품질 개선 등 여러 면에서 사사건건 의견이 충돌할 경우 안정적인 경영을 기대하기 어려움.

  ㅇ 현지 기호에 대한 면밀한 분석과 제품 개발
    - 중국은 지역별로 요리가 다양하고 사람들의 입맛도 각기 다양함. 중국 음식은 단맛이 많고 기름지며, 중국인이 선호하는 매운 맛은 우리와는 다르게 향초를 넣어 맵고 얼얼한 느낌의 ‘마라(麻辣)‘한 맛임.
     - 선전의 경우 한국 음식에 대한 인식과 선호도는 매우 높은 편이나, 아직까지는 한국인이나 한국 문화를 자주 접한 사람들을 위주로 한국 음식 문화가 전파되고 있음. 따라서 중국인의 기호를 고려한 맛을 새롭게 개발하거나 제품 패키징을 달리해 시장점유율을 높일 필요가 있음.
     - 또한, 선전 소비자들은 소비수준이 높아 해외 브랜드에 익숙하고, 입맛이 비교적 까다롭고 변덕스러운 성향을 띠고 있음. 따라서 똑같은 메뉴를 고집하는 것보다 변화하는 트렌드에 맞게 지속적인 R&D 투자로 신 메뉴 개발에 힘써야 할 필요가 있음. 다만, 개발 시 실제 방문객들의 의견을 수렴하고, 출시 전 소비자 만족도 조사를 실시함으로써 맛의 퀄리티를 향상시키는 것이 프랜차이즈 운영의 키포인트가 될 것임.