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많은 기업들이 간과하고 놓치고 있었던 사실이 상대 수입국가의 인허가 사항 및 비관세 장벽부분을 주의 깊게 파악하지 못하고 대 중국 비즈니스를 진행하고 있었던 게 현실이다.

 

본인이 중국에서 많은 기업의 무역관련 컨설팅업무를 지원해 드리면서 느꼈던 부분이 대다수 업체분들이 자사에서 수출하려는 제품이 중국에서 수입통관이 당연히 가능할거라고 생각하시는 분들이고 몇 번 비즈니스를 시도 하셨던 분들도 바이어를 만나보면 제품의 중국내 수입이 까다롭거나 어렵다는 것 까지는 알고 계시는데 왜, 무슨 이유로 어려운지를 모르고 계시는 분들이 많다는 것이다.

 

반려동물용 간식제품의 경우 한국을 포함 기타 선진국 시장에서 빠르게 시장이 형성되고 관련 산업도 성장하고 있는 추세의 제품이다. 중국에서 이제품의 수출관련 상담 및 통관관련 문의를 많이 받고 있는 제품인데 이 제품은 중국에서 동물용 사료로 분류되어서 수입이 굉장히 까다로운 것을 예로들 수 있겠다. 이것이 바로 비관세 장벽이다.

 

중국은 사료 관련해서는 특정 국가에서 생산된 사료만을 수입을 허가해 주고 있으며 우리나라 같은 경우는 사료로서는 수입 가능한 국가가 아니기 때문에 한국산 사료는 중국으로 수출을 할 수 없는 상태인 것이다 . 이 사실을 한국에서는 알 길이 없으며 이러한 사실 들을 간과하고 수출상담을 진행할 경우에는 대형 사고들이 터지게 마련이다.

 

중국 측 바이어도 자국의 비관세 장벽을 정확하게 알고 있지 못하는 게 현실이어서 바이어 상담회가 열리면 비관세 장벽을 알지 못하는 기업들은 커다란 리스크에 직면하게 된다. 예로 수출기업은 바이어를 만나서 열심히 제품 설명을 한다. 바이어는 중국의 반려동물간식 시장에 한국산이 없고 한국산 제품이 품질도 좋고 가격도 좋다고 판단해서 HS code를 찾아서 수입관세만 확인 후 원가계산까지 마치고 수출입 계약까지 체결한다.

 

하지만 물건이 중국에 입항이 되고 사료로 수입 신고를 하는 순간 동 제품은 중국의 수입허가 국가에서 만들어진 사료가 아니기 때문에 수입이 불가하다는 내용을 전해 듣고 제품을 다시 한국으로 돌려보내게 된다. 왕복 해운비와 한국 수출 통관비용 중국내 수입신고비용 + 다시 한국으로 돌려보내는 수출 통관비용까지 한국 수출자가 모두 덤터기를 쓰는 경우가 생긴다. 이 과정에서 손해는 한국 수출기업이 다 보게 된다.

 

수출용이라고 중문스티커 작업까지 완료한 상태면 포장지도 다 교체해야 하고 상품성에 큰 손실을 보게 된다. 이러한 일이 업계에서 얼마나 자주 일어나는지 많은 기업들은 알 수도 없지만 한국의 수출기업은 큰 타격을 입게 되는 것은 자명한 일이다. 참고로 사료로서는 수입이 허가된 제품이 없지만 ‘사료용 첨가제’ 로는 수입이 가능하니 제품의 스펙을 변경해서 사료가 아닌 사료용첨가제 로 수입을 한다면 불가능 에서 가능하게 할 수 있는 방법을 찾을 수도 있다. 이것도 가공시설을 중국 질검총국에 등록 한 후에나 수출이 가능하다는 조건이 있고 이 역시 비관세 장벽이라고 볼 수 있는 것이다.

 

또한 지인분의 경우 중국에서 분유의 중국 총판계약을 체결하고 수입하게 되었고 물량도 몇억에 가까운 물량을 발주 했는데 사업자등록증 상에서 유제품경영범위만을 추가 해 놓고 유제품의 수입허가를 받아 놓지 않은 상황에서 수입을 했다가 막대한 손해를 입고 주저앉는 경우도 있었다 .

 

이러한 특수 제품의 경우 사업자등록증상의 경영범위 설정 이외에도 수입을 위해서 중앙정부에 수입허가 비준을 신청하고 받은 상태에서만 수입을 진행할 수 있는 여러 가지 품목들이 있다. HS code만 검색해서 수입관세만 확인한다고 해서 모든 품목이 수입이 허가되는 게 아니라는 것이다. HS code와 관세율은 다만 관세 장벽일 뿐 우리가 잘 알지 못하는 비관세 장벽이 무서운 것이다. 그래서 우리 기업은 반드시 자사에서 취급하는 제품의 HS code와 관세율과 함께 중국에서 수입 시 필요한 인증 허가 등의 부분을 꼭 확인해야 하는데 이 부분을 상당부분 간과하고 있다는 게 우리 중소기업들의 현실이라고 볼 수 있다.

 

이러한 비관세 장벽은 반려동물간식이나 유제품뿐만 아니라 도료(페인트)나 화장품 식품 전기전자 제품 등 상당히 광범위하게 나타나고 있다.

 

보통 바이어상담회 라든가 전시회라든가를 통해 해외 바이어를 만나는 기회가 있는 경우 대부분 업체에서는 제품의 샘플과 제품의 장점 가격 등에 집중해서 상담을 하지만 이렇게 해서는 성공적인 바이어상담을 진행하고 성공적인 수출계약으로 이뤄내기는 어렵다.

 

바이어상담회의 협상테이블에 앉기 전에 반드시 그리고 기본적으로 준비해야 할 사항들을 간단히 정리해보고자 한다.

 

1. 품목별 단가와 최소 주문수량을 FOB기준으로 산출하시면 된다. 

 

다만 MOQ를 20FT컨테이너 단위로 설정해 놓으면 초기 수입하려는 바이어가 부담을 갖게 되니 1PLT수준으로 작성하는 게 부담이 없다. 20FT와 LCL화물의 통관비용 정도는 알아두시는 게 바이어 상담 시 유용하며 바이어의 필요에 의할 경우 DDP조건으로 중국에 수입완료 시켜주는 단가(관세 증치세 및 중국통관비용까지 모두 포함한 가격)까지 파악을 하고 있을 경우 훨씬 유리하다.

 

2. 제품의 상대국 수입관세율 및 HS code

 

제품의 원가형성에 가장 큰 비중을 차지하는 요소이다. 이건 바이어가 대부분 알고 있어야 하는 거지만 모르는 바이어도 많다. 일반적으로 바이어상담회에 나오는 담당자는 구매부 혹은 영업부 직원이 팔릴만한 물건을 탐색하러 오는 것이 대부분이기 때문이다.

 

FOB단가 10불, 수입관세10% 증치세13% 이면 벌써 제품의 원가는 12.43불로 오르고 이걸 다시 환율을 적용해서 계산하면 87위안이 된다. 이 외 물류비를 보통 물대의 10%로 본다면 96위안이 수입 후 원가가 된다. 여기서 수입상이 마진을 적용해서 다시 10% 정도를 더하면 공급가능 가격이 나오고 다시 판매상 마진을 적용하면 대략적인 소매가격이 확인이 된다. 

 

이 가격으로 중국내 인터넷에서 판매되고 있는 유사제품의 가격 등을 확인해 보고 우리 제품을 수입해서 취급하면 유사제품과 어떤 차이점으로 마케팅을 할 수 있으며 마진율은 어느 정도 가져갈 수 있는지 비즈니스모델에 대한 청사진을 제공하고 앞에 앉아있는 구매부 직원이 열심히 이 제품을 수입해서 판매하는 상상을 하게 해야 한다. 이것은 심리적인 부분도 상당히 큰 자극이 될 것이다. 우리 제품을 수입하고 유통해서 큰 마진을 남기고 히트상품을 만드는 상상을 하게 만드는 것만으로도 최소 20%는 바이어 마음을 흔들었다고 볼 수 있다.

 

3. 비관세 장벽에 대한 완벽한 해소를 수출자가 알려줄 수 있어야 한다.

 

수입 시 필요한 인증이나 허가사항 등을 수출자가 미리 알고 바이어에게 알려줄 수 있어야 한다. 바로 위에 언급했던 수출자가 해소해야 하는 비관세장벽과 중국내 수입자가 해소해야 하는 비관세장벽을 정확하게 짚고 설명해준다면 바이어는 수출 기업을 신뢰할 수 있게 된다. 이와 함께 중국은 수많은 소비자보호관련법률이 존재하고 처벌도 매우 강력하기 때문에 파트너가 가질 수 있는 리스크를 파악하고 제품의 안전성을 확인시켜 주는 것이 성공적인 비즈니스 파트너로서 신뢰를 쌓을 수 있는 첫 단추가 될 수 있을 것이다. 

 

중국은 많은 바이어들이 직접 수입을 하는 것을 많이 두려워한다. 수입 통관절차가 간단하게 관세 증치세만 내면 되는 게 아니라는 걸 잘 알고 있고 비관세 장벽을 해결하기 위해 꽌시를 찾고 사전에 문제 될 수 있는 부분을 차단하기가 매우 어렵다. 중국의 행정적인 비효율도 있겠고 어디 물어볼 곳도 없고 물어봐도 답변해줄 곳도 없는 환경이라고 볼 수 있다.

 

한국의 제조 및 유통관련 법규와 중국의 법규가 다르기 때문에 중국내 유통 시 관련 법률과 규정에서 많이 부딪히게 된다.

 

4. 소규모 판매상형태의 바이어들이 다수 있을 경우에는 중국에서 수입 완료된 제품을 공급 할 수 있는 즉, 중국 국내거래도 가능할 수 있는 조건도 확보를 해두시는 게 좋다.

 

물류지원센터가 있는 코트라무역관의 경우 현지 무역관에서 지정한 무역대행사들이 있다. 이 법인에서 중국내 수입대행을 진행하고 바이어에게 제품을 공급하고 대금을 결제 받아서 한국으로 외환송금을 진행해주는 역할이 가능하다. 한국 기업의 중국내 지사 역할을 맡길 수 있는 파트너가 있다는 것은 큰 무기가 될 수 있다. 지사화 사업은 적은 비용으로 중국내 업무를 가장 효율적으로 영위할 수 있는 좋은 서비스라고 생각한다. 

 

해외에 사무실 내고 직접 관리 경영하려면 비용이 많이 들기 때문에 초기에는 지사화사업의 현지 전문 담당직원을 내 직원처럼 쓸 수 있고 필요한 경우 샘플의 수입을 진행하고 중국내 소규모 거래선 들에게 제품을 공급하면서 시장 조사와 함께 중국 비즈니스를 시작한다면 어렵지 않게 중국의 바이어 들을 상대할 수 있으며 본격적으로 시장이 성장할 때 직접 현지법인을 설립 하던가 현지 능력 있는 파트너를 선정해서 총판을 주는 형태로 진행하시면 될 것이다. 

 

물류지원센터가 있는 코트라무역관에서는 소규모 화물의 수입처리와 공급을 대행 해 줄 수 있는 현지 무역대행사가 있는데 회계 관리의 필요성도 없고 직원이 물건을 들고 도망갈 일도 없으며 걱정할 일이 하나도 없다.

 

지피지기백전불패라는 말은 오랜 세월 우리에게 전해져 내려오는 이야기이다. 우리 제품과 상대국가의 관세 비관세장벽을 잘 알아야 위태롭지 않게 중국 사업을 잘 해나갈 수 있는 비결이며 중국 현지에서 갖출 수 있는 무기들을 모두 활용한다면 성공적인 중국 비즈니스는 한걸음 더 가까워 지지 않을까 생각한다.

 

 

칭다오금문국제화운대리유한공사 김병호

ceo@qdgoldengate.com

 

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