상하이방

[창간특집] 中시장 프랜차이즈로 공략하라
-한국기업의 중국 프랜차이즈 공략법 ①BBQ(上海比比客餐饮管理有限公司)

 

BBQ, 2020년 中시장 1만개 목표

 

“올해 중국 진출 11년째다. 10년동안 중국을 배우는 기간이었다. 중국 진출 초기에 준비를 잘 해서 들어왔지만 어설펐다. 이제는 누구와도 경쟁할 수 있는 시스템이 구축됐다.”

중국 프랜차이즈시장에 진출한 한국기업의 대표 사례로 비비큐(BBQ)를 빼놓을 수 없다. 그만큼 중국 가맹사업 경험에 잔뼈가 굵은 기업으로 현지시장에서의 노하우를 축적하고 있다. 그런데 이형석 비비큐 총경리는 중국 진출 10년간 중국을 배웠다고 말한다. 한국에서는 인프라가 가장 잘 된 업체로 꼽히는 비비큐지만 중국 프랜차이즈시장이 만만치 않다는 역설이다.

 

이형석 비비큐 총경리

 

 

中 150개 매장, 홍췐루 내달 초 오픈

비비큐는 중국내 직영점 7곳, 가맹점 143곳 등 총 150개점을 운영하고 있다. 올해 베이징, 시안, 청두, 쿤밍, 충칭 지역에 점포를 새롭게 오픈했다.

상하이는 직영점 5곳, 가맹점 4곳 등 9개 점포를 두고 있다. 내달 초 오픈하는 홍췐루점을 포함하면 총 10개 매장이다. 홍췐루점은 비비큐가 2012년부터 도입한 프리미엄카페 스타일이다. 상하이 9개점포 중 6개가 프리미엄카페일 만큼 고급화된 매장으로 방향을 틀었다고 볼 수 있다. 이 중 엑스포점은 하루 평균 2만위안 매출을 올리고 있다. 테이크아웃 스타일의 롱즈멍점은 하루 평균 매출 6000위안이다.

 

클래스가 다른 BBQ의 진출 전략

‘올리브유를 고집하는 클래스가 다른 치킨’으로 알려진 비비큐는 일반치킨에 비해 상대적으로 가격이 높은 편이다. 이형석 총경리는 “중국 진출 초기부터 이러한 고급 제품을 받아들일 수 있는 국제화된 도시를 겨냥했다. 상하이에 이어, 홍콩과 인접한 도시인 선전(深圳)을 선택했다. 그리고 중국내 한국의 영향이 가장 큰 칭다오(青岛)는 한국 본사에서 직접 진출해 사업 확장을 위한 핵심 기지로 운영하고 있다”라며 선택과 집중에 포인트를 뒀다고 강조한다.

 

지역 특성별 3가지 운영방법

프랜차이즈 전문가들은 초기 시장조사를 통한 전략적 진출보다 이후 효과적인 운영과 관리가 관건이라고 말한다. 이 총경리는 그간 경험을 통해 중국시장을 효과적으로 관리하기 위한 운영 노하우를 밝힌다. 비비큐는 지역을 유형별로 3가지로 나눴다. ▲상하이, 장쑤성, 저장성, 광둥성, 산둥성 등 본사에서 직접 관리가 가능한 지역은 ‘단독 가맹점’ ▲본사의 관리와 물류 비용을 고려해, 최소 3개 점포 이상 오픈이 가능한 지역은 ‘다점포 가맹점’ ▲허난성, 산시성, 청두, 쿤밍, 충징 등 각 사무실에서 거리가 있어 관리에 어려움이 있는 곳은 ‘지역 대리’ 형식으로 운영하고 있다.

 

BBQ만의 관리 노하우

이와 함께 가맹점을 효율적으로 운영하기 위해 상하이 BBQ는 인적 관리와 시스템 관리 2가지를 동시에 진행한다. 인적 관리는 본사의 슈퍼바이저(SV)가 정기적으로 점포를 방문해 점포의 생산관리시스템(QCS)을 관리한다. 또 매출이 활성화될 수 있도록 비비큐만의 성공적인 판촉 노하우인 GMS(Genesis Markerting Strategy)를 실행하도록 한다. 시스템 관리는 매출 데이터를 관리할 수 있는 POS 시스템과 점포 방문 인력의 성별, 연령대를 구분할 수 있는 CCTV를 활용해 매출 활성화를 진행하고 있다고 한다.

 

조언 1: 명확한 조리 매뉴얼
모든 조리가 ‘差不多’
이형석 총경리는 식품으로 중국 프랜차이즈시장 진출을 꿈꾸는 교민들에게 조언하고 싶은 몇가지가 있다고 한다.
“중국에서 일하는 외국인이 가장 듣기 싫어하는 단어 두 가지가 바로 ‘차부둬(差不多: 크게 다르지 않다)’, ‘마샹(马上: 곧, 금방)’이다. 중국 직원들에게 정확한 조리 매뉴얼을 교육시키지 않으면 모든 조리메뉴가 ‘差不多’가 된다.”

문화의 차이를 극복하는 것이 가장 큰 난제였다고 토로한다. 예를 들어 치킨을 8분을 튀겨도, 10분을 튀겨도 모두 ‘差不多’, 소스를 100g을 넣건, 200g을 넣건 ‘差不多’가 되어 점포마다 맛이 다르게 된다는 것. 또한 “중국인들은 한국 정통의 맛을 모르기 때문에 어떻게 만들어도 다 맛있다는 표현을 하는데 이 부분에 속으면 안된다”고 말한다. 시간이 조금 걸리더라고 정확한 한국의 맛을 알 수 있도록 모든 제품을 맛 볼 수 있게 하는 것이 중요하다고 강조한다.

 

조언 2: 직원 서비스 교육
고객이 콜하기 전엔 ‘꼼짝마’
또 한가지는 서비스의 대한 개념이 한국과 많은 차이를 보이는 것도 예상치 못한 어려움이었다고 한다. 한국의 외식업은 ‘찾아가는 서비스’인 반면, 아직까지 중국은 고객이 불러야만 테이블에 가서 불편을 해소시켜주는 형태이며, 이마저도 피동적이어서 관리자의 입장에서는 매우 힘든 부분이라는 것이다.

 

조언 3: 유행타지 않는 아이템
너도 나도 치킨은 ‘제살깍기’
마지막으로는 유행을 타지 않는 아이템의 선정할 것을 조언한다. 상하이에서 치킨이 한 번 유행을 하니, 홍췐루에 있는 모든 고깃집, 심지어는 횟집, 커피숍에서도 치킨을 판매한다. 이는 중국 소비자들에게 선택의 폭을 좁게 하고. 경쟁만 늘리는 꼴이 된다고 지적한다.

비비큐는 치맥 인기로 다중뎬핑(大众点评)에서 ‘가장 인기 있는 한국 치킨집’으로 선정되는 등 매출에 수혜를 입은 것은 사실이지만 전문점이 아닌 곳에서 한국 치킨을 접한 중국인 소비자들은 ‘한국 치킨 별로’라는 반응을 보여 오히려 역풍을 맞기도 했다는 것.

 

2020년 1만개 목표
비비큐는 지난 10년을 중국을 배우는 기간이었다면 앞으로 10년은 이를 기반으로 정진하는 기간이 될 것이다. 2020년 중국내 1만개 점포를 계획한 비비큐는 중국 전역에 한국의 치킨 문화를 널리 알리는 것이 최종 목표다.

 

▷고수미 기자

 

上海比比客餐饮管理有限公司

가맹문의 400-881-8855

www.bbq.com.cn

 

 

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